Як збудувати бізнес на копченому м‘ясі. Інтерв’ю з Тарасом Парандієм
Щоб дізнатися відповіді на всі ці запитання, ми поговорили з Тарасом Парандієм, засновником торгової марки «Димне м’ясо від Тараса». Спойлер: державі все по цимбалах.
ІЗ ЧОГО ВСЕ ПОЧАЛОСЯ
У нашій сім’ї завжди коптили. Я сам з Івано-Франківщини, а на Західній Україні є така традиція: коли на свята ріжуть худобу, треба зготувати щось смачне. І копчення — це один зі способів консервації. Тож у нашій сім’ї ми завжди коптили м’ясо. На той момент, коли я починав, у Києві аналогів такого м’яса не було. Було лише масове виробництво, а їхня продукція кардинально відрізняється на смак. Натомість я хотів саме домашнього м’яса. Тому я просто взяв і збудував собі коптильню. Звичайна така собі невеличка коптильня, метр на метр і два метри висотою. Я збудував її самостійно у дворі свого будинку з цегли, дошок і будматеріалів. Це обійшлося мені в тисячу доларів.
На той момент, коли я починав, у Києві аналогів такого м’яса не було. Було лише масове виробництво, а їхня продукція кардинально відрізняється на смак.
І почав коптити. Цю 1 000 доларів я відбив уже за перший місяць. Я продавав м’ясо своїм друзям і ресторанам, які особисто знали мене. З того все і почалося. Чесно кажучи, спочатку я навіть не думав, чи буде з цього бізнес, чи не буде. Тоді я ще не розумів, куди воно може вирости, до яких обсягів. Воно якось так само почало потроху рости і розростатися.
Десь близько року я працював на тих потужностях. Потім замовлень стало більше, і я зрозумів, що моя маленька коптильня не може зробити таку кількість м’яса. Тож я переїхав на базу ресторану під Києвом, на велику коптильню, розташовану у великому цеху при ресторані. А потім вже переїхав на цю базу, де ми є зараз. У грудні минулого року ми побудували там свою коптильню, яка працює повністю тільки під наші потреби.
НАВЧАННЯ
Ази коптіння в мене були, але все ж таки цього було замало, якщо говорити про нарощування потужностей виробництва. І я почав вчитися. Навчався за американськами технологіями, дивився відео на «ютубі», повторював це. А також їздив на навчання до Сполучених Штатів, Німеччини і Скандинавії. Бо одна справа, коли ти дивишся відео і читаєш рецепти, а інша — коли ти бачиш, як усе це працює, і сам реально пробуєш робити все на практиці. Там усе серйозно: і сировина, і спеції, і самі смоукери по-різному коптять. Я працював, напевно, на всіх типах коптилень, які там є, та до яких можна дотягнутися. І можу точно сказати, що кожна коптильня працює абсолютно по-своєму. Тому треба чітко розуміти головні принципи процесу копчення, а далі вже коригувати процес під себе на кожній окремій.
Одна справа, коли ти дивишся відео і читаєш рецепти, а інша — коли ти бачиш, як усе це працює, і сам реально пробуєш робити все на практиці.
Рецептів м’яса в нас багато, ми коптимо геть усе: індичку, качку, курятину, сало, свинину, реберця, робимо шинку та ковбасу. Створюємо як власні рецепти, так і запозичуємо в західних колег. Також ми маємо, наприклад, особливий рецепт качки: ми випускаємо качине філе та робимо качину ковбасу. На початкових етапах ми користувалися запозиченою рецептурою, але згодом адаптували цей рецепт до України. Бо і смакові рецептори, і самі спеції, які додаєш до м’яса, дуже відрізняються у всіх країнах. Ложка української солі — це зовсім не те, що ложка європейської солі. Це будуть дуже різні смаки.
І ще треба мати на увазі, що рецептура копченого м’яса — це не лише кількість спецій. Це ще й сам процес копчення. Бо в коптильні горять дрова, від них іде тепло та дим, іде потік повітря — кожен із цих факторів впливає на кінцевий результат. І ти сам можеш коригувати потік повітря або кількість диму, залежно від того, що ти хочеш отримати. Всі ці дрібні моменти ти починаєш усвідомлювати лише в процесі навчання.
ЦІНИ
Хороший продукт не може коштувати дешево. Це фізично неможливо. Треба просто навчити себе рахувати. Коли бачиш ціну на прилавку, ти маєш розуміти, що та ціна, яку ти бачиш, вона не йде виробнику. Від слова «зовсім». У нашій категорії, приміром, у магазинах йде націнка мінімум 40% від тієї вартості, яку виставляємо ми. Тобто відніміть 40% від ціни на ціннику і зрозумієте, скільки отримає виробник того чи того продукту. Та й отримає він не одразу, як ви купите цю шинку або ковбасу. Тобто насамперед заробляє магазин, а після цього вже ми.
При цьому виробник має закласти у свою ціну хорошу сировину, нормальну зарплату для людей, щоб у нього працювали адекватні й кваліфіковані люди, щоб він міг створити для них гідні умови праці. Ми, наприклад, щомісяця витрачаємо просто скажену суму грошей на ті ж самі рукавички або засоби для дезінфекції. А додайте ще саме виробництво, електрику, воду, податки, логістику, упаковку. А крім цієї упаковки, яку бачить покупець у магазині, є ще ящики, в які складається товар. Це все коштує грошей. І все це обов’язково треба враховувати, коли закладаєш ціну собівартості свого продукту.
Коли бачиш ціну на прилавку, ти маєш розуміти, що та ціна, яку ти бачиш, вона не йде виробнику. Від слова «зовсім».
І коли ти на базарі або в супермаркетах бачиш ковбасу чи шинку, що коштує дешевше сирого м’яса, то як це взагалі можливо? Хороша ковбаса не може коштувати дешевше, ніж сире м’яса. Там були затрачені ресурси, було задіяно купу процесів… І воно все одно дешевше, ніж сире м’ясо? Що це за магія?
ЯК ЗАЙТИ У ВЕЛИКІ СУПЕРМАРКЕТИ
Раніше маленьким виробництвам зайти в такі великі мережі, як, приміром, «Сільпо» чи «Ашан» було дуже-дуже важко. Бо великі мережі, по факту, самі формували ринок. А ринку як такого не було, була лише продукція від великих підприємств. Зараз це простіше, тому що є окрема категорія крафтових продуктів. Проте ми починали бізнес, коли цієї категорії не існувало, тож потрапити на полиці магазинів було практично неможливо, ніхто взагалі не розумів, як це відбувається. Магазини у свою чергу не розуміли, чому ми виставляємо таку ціну на продукт і тебе взагалі не сприймали серйозно.
Зараз такого вже нема. Нікого не лякають ціни, всі розуміють цей продукт, а також розуміють, яку титанічну роботу було зроблено для того, щоб отримати той чи той продукт. Зараз якщо ти виготовляєш справді хороший продукт, магазини самі будуть тебе шукати. Самі будуть тебе просити зайти до них та будуть іти на умови, які цікаві саме тобі.
Приміром, зараз ми не шукаємо нікого взагалі. Нам самі дзвонять. Максимум, що я можу подзвонити в якусь контору і сказати: «Добрий день, я Тарас, роблю “Димне м’ясо від Тараса”». Якщо кажуть: «Добрий день, ми знаємо вас, хочемо з вами працювати», то я можу підписати з ними договір. Якщо кажуть, а хто ви, а що ви, то я просто одразу кладу слухавку. Я навіть не говорю з цими людьми. Не бачу сенсу їм щось пояснювати, якщо вони не в курсі. Навіщо? Ти їм пришлеш ціни, вони просто офігіють. Потім ти їм скажеш умови, на яких ти працюватимеш з ними, вони скажуть: «Ого, хлопче, йди-но звідси!». Ті, хто знає мене та мій продукт, вони все розуміють.
Зараз якщо ти виготовляєш справді хороший продукт, магазини самі будуть тебе шукати.
Те ж саме стосується ресторанів. Є декілька закладів, які працюють з нами від самого початку, але якщо об’єктивно, то ми дорогі для ресторанів. Ресторану потрібна низька собівартість, щоб він міг ще зробити добру націнку собі. Бо всі куштують, усім подобається, але коли чують ціну, одразу починаються розмови, що в когось там можна взяти дешевше. Беріть, я не проти. Я розумію, в який спосіб можна зробити дешевий продукт, але я не готовий на це, бо тоді мені доведеться поступитися моїми принципами.
А ЩО ДЕРЖАВА?
Держава зовсім не звертає увагу на мікробізнес. Толку на нього звертати? Що ти з нього візьмеш? Особисто ми пройшли всі перевірки та сумлінно платимо податки, але на цьому наша співпраця з державою закінчується. Якогось тиску з боку влади або, навпаки, допомоги від держави немає.
І якщо говорити про якісь глобальні проблеми, то питання насамперед у грошах. Дайте нам кредити. Ми навіть не говоримо про людські кредити, такі як, приміром, у Європі. Просто зробіть кредити для мікробізнесу. Тому що маленьке виробництво не має ліквідних засобів, тобто коли ти можеш в разі чого продати щось і повернути якусь суму за кредит. Мікробізнес не має що продавати, тобто ти нічого не можеш відддати під заставу. Відповідно отримати кредит ти теж не можеш. Та й загалом ситуація в Україні така, що коли в тебе немає житла, дачі, машини, якихось депозитів, то отримати кредит неможливо.
Виходить замкнуте коло. І ти жодним чином не можеш на це вплинути. Але при цьому тобі треба виконувати замовлення. І замість того, щоб вести бізнес і робити свою справу, ти шукаєш гроші, які дозволять тобі виконати ці замовлення. Ось цей момент, напевно, найбільший біль у стосунках із державою.
КОНСАЛТИНГ
Окрім виробництва копченого м’яса, ми ще займаємося консалтингом. Допомагаємо запускатися ресторанам, налаштовуємо там процес копчення. Так само ми запускаємо виробництва по всьому СНД. Консультуємо з усіх запитань, пов’язаних з відкриттям коптильні та налагодженням усіх процесів. Зараз ми маємо консалтинг у Сумській області, невдовзі прилітають з Грузії, ведуться перемовини з Азербайджаном — з усіма ми запускаємо коптильний бізнес під ключ.
Люди самі приходять до нас і кажуть: «Хочемо коптильню». І ми тоді їм прописуємо бюджет, шукаємо місце, придумуємо асортимент, працюємо над рецептами, вибираємо техніку, встановлюємо її… Вони собі потім просто приходять і налагоджено працюють під своїм брендом. Їм не треба вигадувати, що і як, набивати шишки. Тому що я, наприклад, прикинув, скільки такий досвід коштував мені. Вийшло, що понад півтора мільйона гривень — це сума, яку я умовно або втратив, або якось неправильно використав через те, що колись проходив цей шлях самостійно.
Зараз, коли я кажу, що треба робити саме так, то я розумію, чому має бути саме так. Але людина, яка не розуміється на процесах, для неї це не очевидно. Вона, швидше за все, зробить так само, як робив я на початку шляху, бо це логічніше на вигляд. А ціна питання подібної «логіки» може коштувати, наприклад, 300 тисяч гривень. Тому, як на мене, простіше запросити когось, хто справді знається на виробництві та процесах, щоб не нести колосальні збитки. До того ж, це дозволить тобі заощадити не лише гроші, а й час. А це, як на мене, найголовніше. Бо гроші — це така історія, що ти завжди можеш їх заробити. А час не повернеш. То навіщо його витрачати, якщо ти можеш просто купити готове рішення?
А от франшизу ми не продаємо. Нас просять, типу, давайте ми будемо називатися «Димне м’ясо від Тараса». А я кажу: «А давайте без “давайте”». Бо Тарас — це я. А ви щось зробите — і я потім нестиму за це відповідальність. Бізнес – це така штука, що є відображенням кожної окремої людини. І як би ти людині там у голову не вкладав, що треба робити так і так, вона все одно робить у підсумку так, як вона вважає за потрібне. І я не хочу нести відповідальність за це. Я можу все розказати і показати, можу розжувати, можу пояснити кожен крок, я не маю секретів. Але відповідальний я лише за те, що роблю особисто я. І «Димне м’ясо від Тараса» — це лише моя особиста історія.
