Как начать свое дело: носки Sammy Icon
В новой рубрике «Как начать свое дело» bit.ua знакомит с молодыми украинскими предпринимателями, которым удалось создать успешный бизнес с небольшими вложениями, и рассказывает, как у них это получилось. На этой неделе – сооснователь Sammy Icon Филипп Литвинов.
С ЧЕГО ВСЕ НАЧАЛОСЬ
Идея производить яркие носки появилась у моего сокурсника Алексея Малицкого в 2012 году. Тогда ассортимент в киевских магазинах сводился к трем базовым цветам: черному, белому, серому. Вот Леша и решил: “Раз нет, надо делать”. Он поделился идеей со мной, и мы вместе начали собирать информацию. Искали фабрики, узнавали, сколько стоит пошив, что для этого нужно. В основном, все производители отвечали, что у них уже есть яркие носки и показывали темные однотонные модели с небольшим цветным узором. Так было с 95% фабрик. И только во Львове нам сказали, что готовы попробовать. Это было настоящее чудо, потому что изначально мы планировали отшивать по 100-200 пар, и никто не хотел с нами возиться. Мы быстро нашли дизайнера, который нарисовал первые 11 паттернов, и поехали на фабрику.
Первые шаги и стартовый капитал
Чтобы приступить к производству, потребовалось купить специальный станок, который мы запрограммировали на пошив носков по нашим эскизам: один пиксель – один стежок. Покупка оборудования и изготовление первых партий обошлись примерно в 10 тысяч долларов. Правда, с учетом ошибок эта сумма в процессе выросла почти вдвое: сначала просчитались с упаковкой, потому макет неправильно прорисовали – вся партия пошла в утиль. А бывало и так, что нам звонили с фабрики уже после пошива и говорили: “Вы знаете, у нас не было нитки точно такого же цвета, как на рисунке, но вы не переживайте, мы заменили ее на другую, очень похожую”. А по факту оказывалось, что нитка совсем не соответствует дизайну, и носки в таком цвете выглядят не так, как нужно. Такие партии до сих пор лежат у нас на складе – мы их не продаем.
Нам понадобилось полгода, чтобы производитель понял, насколько щепетильно мы относимся к каждому стежку и оттенку. Сейчас такого не случается.
Получая прибыль, мы старались вкладывать ее в производство, поэтому вложения окупились только через год. К тому же, были текущие расходы – аренда офиса, зарплаты, поэтому на погашение долга шел лишь небольшой процент. Мы и сейчас большую часть денег тратим на изготовление новых партий – хотим постепенно увеличивать объемы производства.
Продвижение и продажи
После того, как у нас на руках появилась первая партия, мы стали договариваться с магазинами. Предлагали наши носки под реализацию, хотя это самая худшая форма сотрудничества: ты отдаешь товар и не знаешь, когда получишь за него деньги. Начинали с друзей, у которых есть свои магазины, но первым крупным ритейлом, который в нас поверил, был мультибренд Helen Marlen. Мы продавали им следы небольшими партиями – по 30-50 пар, но это был успех.
Параллельно занимались сайтом – сидели в маленькой квартире на Подоле, делали звонки, принимали заказы. Сначала нашими клиентами были друзья и знакомые, потом люди начали узнавать о нас благодаря сарафанному радио, раздаточным материалам и визиткам – мы оставляли их во всех магазинах, с которыми работали. Когда продажи выросли, стали открывать собственные точки. Это был новый бизнес, и мы не знали, как он работает, поэтому решили начать с окраин. Выбрали торговый центр “Пирамида” на Позняках, открыли там первый островок, и дело пошло. Позже появилась еще одна точка в Метрограде, но там не только Sammy. Решили не ограничиваться носками – продаем разные украинские бренды.
Команда
Вскоре после запуска Леша отстранился от производства. Сейчас он работает удаленно – отвечает за бухгалтерию, а я все время нахожусь в офисе и занимаюсь развитием бренда. Сначала мы все делали сами, иногда друзья помогали. Например, первое время наш друг работал в Sammy курьером. У него было свободное время и машина, поэтому он взялся развозить заказы. Оплату за доставку забирал себе. Бывало, мы делали это сами.
Сейчас у нас есть несколько человек в кол-центре и три человека на складе – они занимаются упаковкой. Недавно к нам присоединился Юра, мой помощник. Курьеры работают дистанционно, но мы всегда следим за качеством их работы. Для нас важно, как они общаются с клиентами, потому что в нашем деле курьеры – лицо бренда. Поэтому мы обучаем своих людей, вместо того, чтобы сотрудничать со службами доставки.
клиенты
Многие думают, что наши клиенты – молодые хипстеры и студенты, но это не так. Чаще всего Sammy покупают более взрослые и состоятельные люди. И это не только представители креативных профессий. Бывает, разговоримся с покупателем, спрашиваю: “Вы кем работаете?”, а он говорит: “Юрист. На работу, конечно, не надеваю, но по выходным – да”. Вообще мужские носки покупают немного чаще, чем женские – где-то 60% на 40%. Хотя мы не можем отследить, кто именно покупает – мужчины или женщины, потому что многие берут их на подарок.
Если нам звонят и жалуются, что носки быстро протерлись. В таких случаях мы меняем их на другую пару.
Хороший отзыв – это способ развития и привлечения новых клиентов. Поэтому мы стараемся учитывать замечания и пожелания покупателей. Как-то нам сказали, что резинка на носке слишком тугая, и мы взялись это исправлять. Позвонили на фабрику и попросили, чтобы в следующий раз ее сделали пошире и помягче.
Сезонность
У нас есть 15 базовых моделей – это хиты, которые продаются независимо от времени года. Остальные все время обновляются – каждый сезон мы выпускаем новую коллекцию. Летом ассортимент пополняется следами и короткими носками, прошлой зимой впервые попробовали продавать шерсть. Честно говоря, не думал, что это “зайдет”, потому что сам не ношу теплые носки. Но когда мы выпустили несколько моделей, понял, что ошибался. В этом году решили повторить и немного расширить линейку.
Перед новым годом продажи увеличиваются в 2-3 раза – многие берут носки в подарок. Первый год мы не рассчитали свои силы, было очень сложно. В этом году подготовились основательно: увеличили количество человек в колл-центре, наняли еще несколько курьеров и распределили город на сегменты для удобной доставки.
Экспорт
Когда мы наладили продажи в Украине, решили работать на экспорт. Сначала договорились с несколькими российскими магазинами, потом – Беларусь и Казахстан. Со временем появились ребята, которые захотели стать нашими дистрибьюторами в России. Мы начали с ними работать, и это оказалось намного удобнее. Теперь, помимо России, у нас есть дистрибьюторы в Днепропетровской области и Дубае. Сейчас договариваемся с Германией – осталось получить деньги и отправить первую партию.
Фото: Алена Бут
