Каково это: производить мягкую мебель в Украине
Семейная пара Евгений и Ксения Палий в мебельном бизнесе уже не первый год. До Interia они несколько лет занимались производством корпусной мебели и мебели из массива. Но в 2011 году Евгений и Ксения решили продать этот бизнес и начать все с нуля. Супруги основали новый бренд мягкой мебели и стали производить диваны и кровати, которые хотелось бы поставить в своей квартире или порекомендовать друзьям.
О первых диванах
Дизайн первых диванов был заимствован у известных марок. Мы вдохновлялись лидерами рынка, в основном, производителями из Италии и Германии, и никогда этого не скрывали. Все кого-то копируют, наши конкуренты, итальянцы друг у друга. Даже известные художники начинали с того, что перерисовывали великие картины предшественников.
Конечно, хочется создавать что-то свое, и мы уже работаем в этом направлении – сотрудничаем с украинскими дизайнерами. Но на тот момент других вариантов не было, хотя мы не ставили перед собой цели копировать. Предметный дизайн в Украине начал активное становление только в 2014-2015 годах. В 2011 такого не было. А мы хотели производить удобные, красивые и функциональные диваны. Каждый, кто сталкивался с ремонтом, знает, что треугольник “качество-цена-дизайн” не равнобедренный, поэтому создавая мебель, мы спрашиваем себя: “Хотели бы мы купить этот диван, сколько бы за него заплатили и какой сервис хотели бы получить?”. И это сработало – наш подход стал находить отклик у аудитории.
О производстве и продажах
Наш стартовый капитал был небольшим, поэтому начинали с малого и постепенно наращивали обороты. У нас было небольшое производство под Киевом, тесный офис на Рогнединской и сайт, через который покупатели узнавали про наш товар. Мы всегда работали с интернет-продажами, а в офис люди приходили, чтобы ознакомиться с тканями, качеством, посидеть, потрогать.
Первое время мы ставили перед собой цель продавать по 3-5 диванов в месяц. Так оно и получалось, но со временем перестали об этот думать, потому что заказов все равно было больше, чем мы планировали. Сейчас продаем больше 100 единиц крупной мебели в месяц. Наверное, могли бы и больше, но производственный отдел не успевает за коммерческим – продать всегда проще, чем произвести.
Производство теперь находится в Черниговской области. Мы ездим туда где-то раз в неделю, раньше – чаще, но с тех пор, как нашли правильного руководителя, необходимость в жестком контроле отпала. Решили перенести производство в регион не только потому, что это экономически выгодно, но и потому, что люди там трепетнее относятся к своему рабочему месту и работе в целом. А в Киеве одни юристы и экономисты – работать некому.
О ценовой политике и гарантиях
Наши покупатели делятся на две категории: те, кто говорит “очень дорого”, и те, кто считает, что дешево и ищет в этом подвох. Мы же отталкиваемся от того, за сколько бы сами купили эту мебель. Цена зависит от размера и во многом продиктована материалами, с которыми мы работаем. Диваны, например, стоят от 8-10 тысяч гривен и до 40-45. Но в среднем хороший диван без раздвижного механизма можно купить тысяч за 20-25.
Часто бывает так, что цена далеко не равна качеству. Есть ткани средней ценовой категории, но отличные в эксплуатации, чистке, уходе, а есть дорогие, которые через полгода превращаются в непонятно что. Если такое происходит, мы даем запрос на фабрику, которая производит ткань, и в зависимости от их ответа решаем ситуацию. Бывает, производитель сам не ожидал, извиняется и меняет ткань на другую. Но иногда ответ негативный, и проблему приходится полностью решать самостоятельно. В любом случае, мы забираем неудачный диван, перетягиваем ткань и привозим обратно за свой счет. И если уж человек не может быть доволен, то мы стараемся, чтобы он, как минимум, не был расстроен. Для нас это очень важно.
О продвижении
Большинство наших покупателей приходят по рекомендации знакомых. Мы никогда особо не занимались рекламой – сработало сарафанное радио и продолжает работать до сих пор. Единственное, чему мы уделяем внимание – это программа лояльности. Например, даем скидку 5% на повторную покупку, на покупку более двух единиц или, если человек пришел по рекомендации нашего клиента. Такой подход помогает нам отследить, откуда приходят покупатели, и если этот показатель начнет падать, мы будем знать, что что-то пошло не так.
О важности репутации
Нам важно, чтобы заказчик остался доволен, потому что требования к украинскому производителю нашего ценового сегмента несколько завышены, и то, что простят Италии, нам никогда не забудут. Но это и к лучшему – такое отношение мотивирует работать усерднее, чтобы о нас говорили: “Да, украинцы тоже умеют делать классный продукт”.
В первом бизнесе больше всего проблем было со сроками – мы хватались за все, никому не отказывали, но сейчас в Interia, если мы понимаем, что можем не успеть выполнить заказ в срок, то просто от него отказываемся. Время ожидания – до двух месяцев, но, как правило, получается закончить заказ на пару недель раньше, и бывает так, что клиент к этому даже не готов, например, ремонт не закончил. Но нам лучше так, чем опаздывать.
Адрес: бульвар Леси Украинки, 23а.
Фото: Василий Чуриков.