“В Турции каждый день строят по клинике”. Евгений Козлов, CEO сервиса для медицинского туризма Bookimed
Украинцы улетают лечить рак в Израиль, потому что у нас нет качественного оборудования и достаточной квалификации. Выбрать, в какой стране лечиться, и отправиться туда пациентам помогает украинский стартап Bookimed. Мы узнали у CEO проекта Евгения Козлова, почему нужно выбирать Индию для трансплантации органов, где недорого оперируют пациентов с онкологией и какими врачами славится Украина.
Как вы выбирали страны, в которые отправляете украинских пациентов?
Первой страной стал Израиль, потому что я там был и понимал, как там все устроено. Именно после поездки туда появилась идея Bookimed. Я знал, что большое количество людей едет из русскоговорящих стран в Израиль лечиться. Там были местные провайдеры, которые приглашали людей.
Но при этом была чудовищная наценка — стоимость лечения в клинике просто умножалась на три. Для меня это был сигнал, что рынок еще только зарождается, можно подойти к этому системно, снизить цену и создать значимый продукт.
Потом мы начали изучать, куда хотят ехать на лечение украинцы. Так появилась первая линейка стран, куда вошли Германия и Турция.
Затем мы начали понимать структуру рынка: в Индию едут за очень сложными операциями по трансплантации органов – легких, сердца, там такие кейсы поставлены на поток.
В Испанию едут за нейрохирургией, неврологией. Сейчас на сайте доступно 27 стран, но 80% поездок приходится на пять стран – Израиль, Германию, Турцию, Индию и Испанию.
Наша задача сейчас — не увеличить количество стран-партнеров, а углубиться в развитие клиник, с которыми мы работаем, лучше рассказать о них пациентам.
Как устроен ваш сервис?
К нам обращается пациент с определенным кейсом. Здесь нужно отметить, что рынок сейчас работает очень примитивно. Например, люди слышали, что в Германии хорошая медицина, и поэтому хотят ехать в Германию. Но для конкретного заболевания может подходить определенная методика и даже определенный врач – не обязательно в Германии. Например, ряд онкологических заболеваний лучше всего лечат с помощью робота-хирурга Da Vinci. Стоимость его услуг в Израиле в два раза выше, чем то же медицинское решение в Турции или Чехии. А люди об этом не знают. Такую информацию не найдешь в интернете – она не структурирована. У человека нет возможности узнать онлайн, какая методика лечения ему подходит больше всего и где она лучше представлена. Как раз эту информацию мы собираем у клиник. В этом году будем работать над алгоритмом, который по параметрам пациента будет определять, какое лечение и в каких клиниках ему рекомендовано.
Команда Bookimed
Насколько быстро вы обрабатываете заявки клиентов? Лечение — это обычно довольно срочно.
Тут есть нюансы. У клиник тоже есть свои сайты, они пытаются делать свой маленький маркетинг, получать обращения, но не умеют работать быстро. Лечить они могут, а сделать сервис не получается. Поэтому его предоставляем мы. В заявке, которая приходит на сайт, пациент может бронировать время звонка. Если он не бронирует время, то мы пытаемся с ним связаться в течение часа.
У нас в штате порядка 40 молодых врачей. Они собирают у пациента анамнез и на основании этой информации говорят, куда можно поехать и сколько это будет стоить. Пациент обычно делает выбор в течение двух недель. Мы все это время с ним на связи, сопровождаем, отвечаем на все вопросы. Между обращением и поездкой проходит около трех недель.
В любом случае это дорогостоящая поездка, рассчитанная на обеспеченных людей. Есть ли у вас эконом-тарифы, бюджетные клиники?
Наш клиент – тот, который не идет в ближайшую клинику. У него есть видение того, что он хочет получить в результате лечения. Обычно это две ситуации. Первая – он уже разочаровался в местной медицине. Вторая — он сразу понимает, что лучше не экспериментировать, а ехать в другую страну. В зависимости от того, каковы пожелания пациента, он получает на выбор несколько вариантов. Есть разные категории: очень дорогой Израиль, Турция, которая вдвое дешевле, и еще более бюджетная Индия.
Бывают страны, которые показывают мировой уровень медицины не за космические деньги. Современные стандарты протоколов, современные рекомендации, современные подходы. В Чехии, например, ряд онкологических операций может стоить €8 000.
В Украину приезжают "делать" зубы.
На вашем сайте указано, что самые популярные направления — это онкология, акушерство и гинекология, ортопедия и травматология, неврология. Почему именно они?
Это зачастую сложные кейсы, люди в таких случаях больше доверяют зарубежным специалистам. Онкология составляет 80% всех запросов. Часто нейрохирургия и ортопедические операции требуют наличия специального оборудования. В Украине его нет.
В нашей стране есть положительные тенденции в развитии медицины?
Я думаю, что, несмотря на развитие медицины в Украине, разрыв в уровне медицинских услуг будет только увеличиваться. Возьмем Турцию. Медицина и медицинский туризм в частности получают колоссальные объемы инвестиций. Там каждый день по клинике строят. Там есть государственные программы, которые поддерживают развитие медицины. Клиники строятся, оборудование закупается, врачи стажируются. В Украине такого нет.
Приезжают ли лечиться в Украину?
Да, в Украине сильная кардиохирургия, неплохая косметология, а стоматология просто превосходная. Со всего мира в Украину едут “делать” зубы.
Мы хотим этим заняться сейчас — представлять Украину на рынке медицинского туризма для иностранцев.
То есть вы уже привозите иностранцев в Украину?
Да, но пока это небольшие цифры, и спрогнозировать, вырастут ли они, мы не можем.
Для нас украинский рынок самый неизвестный. Мы начали общаться с украинскими клиниками и видим, что они не заинтересованы. Мы можем им написать цепочку из 20 писем и ждать ответ два месяца. Это очень контрастирует с тем, как все устроено на Западе.
Вы работаете только с русскоговорящими пациентами?
Структура обращений такова: порядка 40% – весь мир, 60% – СНГ. Есть и Румыния, и Болгария, и Германия, и Англия, и Канада, и США, и Австралия. Это в целом создает большой поток англоязычных обращений. Мы будем двигаться дальше, открывать для себя Нигерию, ОАЭ.
Команда стартапа
Как монетизируется сервис? Вы же не берете комиссию за свои услуги.
Клиники выплачивают нам комиссию от лечения, при этом не повышая стоимость услуг для пациентов. То есть идет ли пациент напрямую в клинику или сразу к нам – стоимость от этого не меняется. Есть у нас и ряд специальных цен, которые в клинике напрямую получить нельзя. У нас клиент может выбирать между несколькими клиниками, и мы этим пользуемся. Заставляем клиники дисконтировать.
Есть ли у Bookimed офисы за пределами Киева?
У нас есть представители в Израиле, в Турции, в Германии и в Индии.
То есть это только координация пациентов?
Да, тех, кто туда приезжает. Вся логистика, перевод документации, перевод во время консультации.
В декабре 2017 года вы получили инвестиции от AVentures Capital, на что их направили?
Мы хотим расширить наш IT-департамент и продуктовое направление. Мы собираемся добиться того, чтобы клиент мог получать информацию по клику и это были персонализированные предложения на основе его анамнеза. Нет ни одного игрока в мире, который предоставляет эту функцию.
Каким должен быть стартап, чтобы привлечь инвестиции?
Я думаю, что продукт стартапа должен решать проблему. Сегодня фонды обращают внимание на те компании, продукт которых уже работает.
Я верю в те продукты, которые убирают чью-то боль. Это приводит за собой и деньги, и успех.
Фото предоставлены Евгением Козловым.
