Cпецпроекти

«В Apple передумали». Украинские топ-менеджеры о том, как успехи оборачиваются факапами и что с этим делать


24

У всех нас случаются провалы. Но как извлечь из них пользу для себя и бизнеса? 19 июля в UNIT.City пройдет Hrabli Battle. Приглашенные эксперты, среди которых CEO Delfast Данил Тонкопий, COO Competera Александр Сазонов и CEO Concepter Влад Тисленко, расскажут, как негативный опыт превратить в положительный. Вы сможете посмотреть трансляцию на bit.LIVE

Вместе с UNIT.City мы узнали у спикеров, как их истории успеха оказывались факапами и что в таких случаях делать, чтобы спасти ситуацию.

Данил Тонкопий, СЕО Delfast

В 2011 году я запустил сервис отзывов о заведениях best.uaМы продавали платные пакеты рекламы ресторанам, гостиницам, фитнес-залам, салонам красоты и другим заведениям Киева. 

Затем мы узнали, что в Америке очень популярен сервис бронирования столиков в ресторанах OpenTable, и воодушевились сделать аналогичный сервис в Украине. Нашли людей, которые помогли нам разработать и запустить кнопку “забронировать столик”. Потом выбрали 20 лучших ресторанов для пробного запуска.

На создание и тестирование кнопки мы потратили 4 месяца. Оказалось, что это целая система управления столиками. Ведь администратору нужно перестать записывать брони в блокноте и научиться работать в новой системе. Ее нам тоже пришлось создать самим.

Мы подключили SMS-информирование. 

Нам пришлось искать дизайнеров, которые могли бы создать схему для каждого ресторана (это не так просто, с задачей пытались справиться 15 дизайнеров).

Мы придумали устойчивую бизнес-модель, по которой ресторан платит нам 10 гривен за одного пришедшего клиента.

Через полгода наступил день “икс” — мы разместили  кнопку на сайте. И… за месяц ею воспользовались 20 человек. Мы выяснили, что люди не доверяют кнопке.

Все привыкли бронировать, позвонив в ресторан. Сначала мы сделали хитрый ход — убрали номера телефонов с сайтов, где стоит кнопка. Но рестораны справедливо возмутились, что клиенты – не заслуга кнопки, просто у них теперь нет выбора. Тогда мы занялись продвижением кнопки. Через пару месяцев реклама дала свои неожиданные плоды: у нас появились конкуренты и мы получали 10 заказов за месяц вместо 20-ти. 

После еще нескольких безуспешных попыток реанимировать проект мы поняли, что в Киеве люди попросту не бронируют столики в ресторанах. В этом нет необходимости.
 Мы закрыли проект. Через полгода, общаясь с инвестором из Берлина, я  рассказал эту историю. Он спросил, почему же мы не использовали open-source-кнопку. Так мы могли бы проверить, есть ли спрос на услугу, прежде чем приступать к разработке.

Можно было избежать потери времени, нервов и денег. Используя чужую кнопку, мы бы за пару недель узнали, что в Киеве наш продукт не нужен. 

С тех пор я никогда, никогда не начинаю проект с разработки.  Я проверяю спрос и пытаюсь понять, нужен ли продукт кому-то, кроме меня. Сначала — продажи, и только потом — разработка.

Александр Сазонов, СОО Competera 

Четыре с половиной года назад наша компания покрывала потребности клиентов любого размера от малого до очень крупного, чему мы были невероятно рады, так как считали, что весь ритейл  это наши клиенты.

Со временем мы начали получать кастом-запросы от клиентов разного размера. Запросы эти было очень сложно унифицировать, так как потребности клиентов не совпадали.

Мы просто перестали продавать наше решение маленькому ритейлу и сфокусировались на запросах большого.

Сейчас я думаю, что этой ошибки можно было избежать.

Чтобы не попасть в похожую ситуацию, сформулируйте ценность, которую вы приносите клиентам, сегментируйте заказчиков, определите свой кастомер-профайл и не бойтесь говорить «нет»
.

Влад Тисленко, СЕО Concepter

Мало кто знает, но мы общались с Apple о поставках первой версии вспышки для смартфонов iblazr. Более того, мы даже получили заказ для Apple Store USA.

Тогда мы только начинали — было крайне сложно найти деньги на производство 10 000 устройств и суметь поставить их вовремя. С горем пополам мы смогли это сделать и отправили партию нашему дистрибьютору в США.

Пока продукт летел в Америку, мы получили письмо от Apple. Если вкратце, то там было написано, что они передумали. 

Через два месяца мы увидели, что наше место на полке занял американский продукт-конкурент.
 Сказать, что это был фейл – ничего не сказать. Но мы сконцентрировались на продажах в других каналах и смогли выкарабкаться из этой ситуации. С тех пор мы считаем сделку успешной только с того момента, как деньги появляются на нашем счете. Любые договоренности до перечисления денег могут сорваться. Если вы попали в похожую ситуацию, то просто продолжайте продавать.

Фото предоставлены спикерами

#bit.ua
Читайте нас у
Telegram
Ми в Телеграмі
підписуйтесь
 

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: