Пітч на мільйон: базові принципи якісної презентації

Колонка Be in tech

Як CEO та співзасновник ІТ-консалтингової компанії Sigma Software Group та один із партнерів інкубатора стартапів Sigma Software Labs маю понад 20 років досвіду в ІТ-індустрії. Компанія Sigma Software підтримує безліч ініціатив задля розвитку стартап-екосистеми в Україні через свій бізнес-інкубатор Sigma Software Labs та різноманітні ініціативи, як, наприклад, конкурс стартапів IT_EUREKA та багато інших.

З позиції ангельського інвестора можу розповісти, як стартапам провести якісний пітч та чим не варто нехтувати під час презентації.

#1 Inspirational speech

Пітч має надихати. Це твердження вважають цілком очевидним, та не всі про нього пам’ятають. Отже, не слід презентувати в поганому настрої, без належної підготовки та без достатнього заряду енергії. Кожна презентація має бути на беззаперечному підйомі, адже ангельські інвестиції – це насамперед віра в людину, яка презентує ідею та веде проєкт як СЕО. Проста підготовка забезпечує колосальний успіх – відпочиньте напередодні, освіжіть у пам’яті основні моменти презентації, не відволікайтеся під час виступу, вимкніть нотифікації на телефоні та сміливо, не шаблонними висловами донесіть до авдиторії свою ідею з натхненням.

#2 Конкретика понад усе

З перших слів у всіх присутніх має виникнути розуміння, про що саме ваш стартап. Іноді пітч починають із власної презентації, але я рекомендував би цього уникати на старті, бо йдеться все ж про проєкт, а не про вас. Тому спершу розкрийте зміст стартапу, поясніть головну ідею та проблему, яку він вирішує. Потім можна доповнити про себе, щоб було зрозуміло, що ви знаєте бізнес, у якому працюєте.

Ще одне непросте завдання – надати інформацію простими словами. Існують стартапи, суть яких досить легко зрозуміти, але є складніші ідеї. Іноді пітч може бути переповнений термінами та висловами, які багато хто зі слухачів чує вперше. Кажуть, якщо ви не можете пояснити ядерну фізику 6-річній дитині, ви не розбираєтесь у ядерній фізиці. Це досить влучна сентенція в проєкції на стартап-пітч. Пам’ятайте, що в «глядацькій залі» не буде експертів у вашій галузі, експерт – це ви, бо ви із цим працюєте. І саме тому ви тут. З іншого боку – інвестори. Вони хочуть осягнути, про що цей проєкт, і їм потрібен зрозумілий опис ідеї.

#3 Адекватний ринок збуту

Цей пункт про поширену помилку, на яку натрапляємо в багатьох пітчах. Існує три терміни:

TAM (Total Addressable Market);
SAM (Service Available Market);
SOM (Service Obtainable Market).

Часто використовують тільки один із показників – TAM, який загалом є непріоритетним.

Уявіть, що ви плануєте вихід із продуктом на small/medium sized businesses у Штатах, і розмір цього ринку визначають як багато мільярдів доларів. Показник ТАМ у такому разі не містить жодного корисного бекграунду, адже не визначає реальних можливостей для проєкту. Використовуйте його базою для подальшої сегментації – для розподілу по географії, застосування до конкретного бізнес-сегмента, бізнес-вертикалі тощо, але не як головну цифру ринку збуту в пітч-деку. Саме деталізовані дані містять конкретику, яка пояснює можливості для потенційного інвестора.

Для інвестування також важливо розуміти, що ваша команда реально оцінює проєктний SOM – жоден бренд не може охопити 100% ринку. Своєю чергою коректно розрахований SOM дає уявлення про досяжні цілі проєкту, а вже для глибшого занурення в деталі для команди корисно мати посилання на джерела, аби обґрунтувати правильність розрахунків.

#4 Докладно про фінанси

У багатьох пітчах зовсім відсутня інформація про те, скільки грошей наразі потребує проєкт. Але первинною метою вашого пітчу є саме пошук інвестицій у певному розмірі, тому про це треба говорити, навіть якщо цей пункт не передбачений вимогами організаторів до презентацій. Слід обов’язково надати цифру з її відсотковим поділом на основні сегменти: скільки потрібно взагалі, скільки із цього витрат на розробку, маркетинг тощо. Не витрачайте зайвий час – два коротких речення, слайд із цифрами або текстовий спойлер – цього буде достатньо, адже буває, що сподобалася ідея, але команда себе переоцінює. Інвестору потрібно розуміти, наскільки адекватну оцінку реальному стану проєкту дає ваша команда.

Часто кажуть, що гроші ніколи зайвими не бувають. Стосовно пітчу це не так. На етапі інвестування команда віддає частину компанії, і чим більше грошей ви отримаєте, тим більший відсоток компанії віддаєте. А якщо на цьому етапі проєкту не треба стільки грошей? Команда повинна розуміти, що потрібна певна сума інвестицій, аби пройти шлях із точки А в точку В, де оцінка компанії зросте. І вже на наступному етапі ті ж суми інвестицій команда отримує під менший відсоток компанії, а це означає, що вони віддадуть менше. Тому не слід шукати зайвих грошей без певної мети.

#5 Компліментарна команда

Ангельські інвестиції – це емоційний внесок у команду. Потенційний інвестор завжди звертає увагу на те, чи закриті основні сфери команди (СЕО, СТО, технічний фахівець, фахівець із продажу). Спеціаліст може чудово розумітися на технічних аспектах проєкту або на будь-якій іншій галузі, але якщо він не зможе продати ідею, підвищується ризик неефективного використання інвестицій у проєкт. У частково налагоджену команду інвестицій не буде. Важливо мати розподіл обов’язків та експертизи всередині команди, мотивувати кожного фахівця часткою компанії. Команда з 2-3 спеціалістів повинна бути, і вона має гарантувати злагоджену роботу основних напрямків.

#6 Venture Scale

Якщо ваш стартап пітчить на VC, у проєкту має бути Venture Scale. Якщо ж ваша команда націлена на локальний ринок та не має уявлення про те, наскільки це може бути застосовано на інших ринках, відповідь інвесторів, найімовірніше, буде негативною. Це також може статися внаслідок того, що команда просто не здатна виходити на інші ринки. Венчурний інвестор в інвестуванні у $1 млн зацікавлений в отриманні не $1.3 млн фінального результату, а в багаторазовому Venture Scale. Це недосяжно, якщо не можлива скаляція на глобальні ринки.

Дотримання всіх пунктів не гарантує вам залучення інвестицій. Безумовно багато залежить як від внутрішніх факторів – якість ключової ідеї, злагодженість команди, стадія розвитку тощо, так і від зовнішніх. Але перевірка виступу на відповідність вищезазначеним критеріям точно збільшує шанси на успішний пітч. Ще більше практичних коментарів для прогресивних українських стартапів від Валерія Красовського та інших експертів ІТ-індустрії вже доступні в новому шостому випуску StartUp Club на офіційному ютуб-каналі «Дія»: