Як продати будь-що у світі: чи потрібні скрипти продажів

Колонка Життя

У сфері продажів часто виникає питання: чи дійсно потрібні скрипти продажів, чи краще покладатися на природні навички спілкування та індивідуальний підхід до кожного клієнта?

Спойлер: ми однозначно за використання скриптів продажів. Бо це один з найважливіших інструментів в продажах, який приносить компанії гроші. Детальніше розкриємо це в статті.

Правила використання скриптів продажів

Важливо пам’ятати: скрипт ― це не просто текст. Так він не працює. Важливо дотримуватись правил перерахованих нижче.

Щоб менеджери ефективно використовували скрипти продажів і приносили прибуток компанії, необхідно:

володіти етапами продажів
знати tone of voice компанії
знати правила продажів компанії та використання скрипта продажів

Приклади з нашої практики, коли скрипти продажів, прямим чином, вплинули на зростання продажів.

Кейс #1

Перед нашою командою, Бюро продажів, постала цікава задача — написати скрипти продажів для міжнародної бізнес-спільноти Board зі збереженням tone of voice. Цільова аудиторія Board — це підприємці та власники бізнесу, які дуже цінують свій час і яким не так легко продати.

Яких результатів ми досягли?

Зростання конверсії закриття людини на тестову зустріч — було 61% стало 70%, а у деяких координаторів (менеджерів) було 80% — стало 100%
Зростання конверсії в оплату членства в спільноті — з 59% до 80%, а у одного з координаторів конверсія зросла з 33% до 84%.

Кейс #2

Розробили скрипти продажів для компанії CupCake Studio (виготовлення та продаж кондитерських виробів).
І в результаті отримали:

конверсія у продаж збільшилася з 45% до 90%;
компанія заробила +2 млн грн за місяць
всього одна фраза в скрипті продажів підвищила конверсію в угоду на 80%

За рахунок чого можна продати будь-що?

Використовуючи етапи продажів.

Етапи продажів — це певна мапа руху клієнта від точки А до точки Б (кінцевої мети розмови), яка допомагає менеджеру досягти успіху в продажах.

✔Етапи продажів допомагають вести ефективні розмови з клієнтами:

не монотонно
тримаючи клієнта в певній напрузі
логічно доводячи до успішного завершення — домовленості або продажу

✔Етапи продажів допомагають написати скрипт продажів

Скрипти — це не просто текст, а певні технології + психологія продажів

Етапи продажів

Відкриття.
Анамнез.
Діагноз.
Презентація.
Закриття.

Окремий етап продажів — відпрацювання заперечень.

Етап #1 — Відкриття (5-10 секунд)

вітання з клієнтом,
називаємо своє ім’я та компанію
називаємо клієнта по імені
зазначаємо ціль дзвінка
актуалізація запиту
коротке знайомство
питання в кінці “Чи маєте три хвилини часу на розмову?” (приклад питання)

Етап #2 — Анамнез

Анамнез — виявлення потреби клієнта, щоб далі дати рішення (якщо таке рішення маєте).

Рекомендуємо екологічні продажі — продаємо тоді, коли впевнені, що наша пропозиція принесе користь клієнтові.

Етап #3 — Діагноз

Резюмування попереднього етапу. Менеджер своїми словами повторює слова клієнта.

Етап #4 — Презентація

Презентуємо товар/послугу
Називаємо цінність
Якісь порівняльні характеристики

Етап #5 — Закриття

Називаємо ціну після того як озвучили цінність
Вказуємо на дефіцит (дія знижки, кількість учасників і т.п.)

Етап — відпрацювання заперечень

Даний етап може виникнути на будь-якому з пʼяти етапів. Як відпрацьовувати заперечення, розкриємо в наступних публікаціях.

Висновок

Перераховані етапи продажів це і є порядок ,за яким треба писати собі скрипт з продажів. Скрипт — це не панацея від всіх хвороб, а лише робочий інструмент продавця. Це стратегічний інструмент, який допомагає побудувати ефективну розмову з клієнтом, підвищує конверсію та приносить прибуток компанії.

Грамотно розроблені скрипти продажів, що враховують етапи продажів і індивідуальні потреби аудиторії, можуть суттєво змінити результати. Звісно, кожна розмова з клієнтом унікальна, і менеджери повинні вміти підлаштовуватися під різні ситуації, але наявність чіткої структури та продуманого плану дій дозволяє уникнути непередбачуваних моментів і підвищує шанси на успіх.

Думка редакції може не збігатися з думкою автора колонки.

#bit.ua

Читайте нас у
Telegram