Read better. Work better. Щоденники Book Box
Раді знайомству та передісторія Book Box
Привіт! Ми – Андрій Орлик, Таня Орлик і Віка Шевчук. Брат, сестра і сестра. Розповімо вам, як створювався сервіс Book Box.
Починати свою історію з “та ми з дитинства фанати читання” нам некомфортно. Вже набили оскомину численні історії про народження бізнесів. Було б круто, якби до старту справи команда Book Box взагалі бойкотувала читання. В 6 років би плакали, що мати чіпляється зі своїм Карлсоном. У 14 років не пройшли би стадію Ремарка. А на двадцятому році одному з нас на голову впала би книжка. Змінила наше життя й направила на Літературний Дао.
Насправді нас з дитинства одразу втягував будь-який текст. У сім’ї читали всі. В добровільному чи примусовому порядку – вже не пам’ятаємо.
Андрій і Віка старші за Таню на 5 і 12 років відповідно, так що до Book Box багато чого встигли. Андрій був 2 роки маркетологом у Samsung Electronics. Потім працював у British American Tobacco. Тиск сірих офісних стін посилився, “День сурка” та закулісні ігри відвертали від роботи, тому активно шукалась підприємницька альтернатива, в яку можна було б пірнути із закритими очима.
Віка займалася хедхантингом. Також колись запускала магазин одягу, що стало нам дуже в пригоді з точки зору знань у реєстраціях ФОПів і податках на перших етапах.
Тані 22 роки, тому вона виправдовується, що серйозних посад не займала, але крутилась як могла. :)
До Book Box ніколи не думали саме про спільну сімейну справу. Зовсім випадково вийшло, що ми загорілися книжками, доповнюємо один одного в професійних якостях, нам зручно сперечатися і знаходити компроміси. (Ось він, досвід переговорів у сім’ї).
Народження ідеї
Навесні 2015 року Андрій не зміг закінчити п’ять книг підряд, тому що вони йому не подобались. Це був наче ряд невдалих побачень із людьми, які тобі не підходять. Книжки ідеальні для когось іншого підривали віру в існування ідеальної книжки для Андрія (скупа сльоза по щоці).
Він не віддався відчаю. Почав думати: як книжки взагалі потрапляють до “своєї” людини? Чому немає класних рекомендаційних сервісів? Рекомендації мають базуватися не тільки на книжках, які сподобались іншим людям або тобі в далекому минулому, і не лише на твоїй історії купівель. Хотілось, щоб рекомендації були більш професійні та індивідуальні.
Таня як раз читала книгу про підбір літератури. Об’єднали зусилля, почали досліджувати тему та розробляти власний алгоритм.
Склали алгоритм. Обирали цікаві нам теми. Читали мільйон рекомендацій. Радилися з експертами, щоб скласти список кращих книжок згідно з певною темою. Додали фільтри “Які книжки/жанри/письменників я взагалі люблю” і “Чого я хочу від читання саме зараз”. Це все лягло в основу майбутнього Book Box.
Старт Book Box
Виявилось, що багато знайомих хотіли користуватися нашими підбірками. Хитрі. На очі потрапили коробки “Местной еды” – і ми вирішили й собі спробувати модель щомісячної підписки на коробку якісної літератури.
Створили фейсбук-сторінку. Гугл-форма замовлення. Назва Book Box за ніч – проста і лаконічна, як ми любимо. Ми не тягнули й хотіли швидше спробувати, протестувати ідею на живучість.
Для початку ми інвестували близько 10 000 гривень власних заощаджень, які мали піти на книжки, коробки та поліграфію. Складали все вдома, носили на Нову Пошту теж самі.
Якщо ви обмежені в стартовому капіталі, то коробочна місячна передплата – ідеальна бізнес-модель для початку через дуже швидку окупність та оборотність. Вже за 4 місяці ми пройшли точку беззбитковості та почали працювати в плюс.
Фейли, привіт
Правда, “невдача”, звучить якось сумно? Вразлива психіка підприємців-початківців дуже боїться, що невдачі роблять їх невдахами.
В Україні бум малих бізнесів почався зовсім нещодавно. На їхні успіхи та невдачі направлений прожектор. Ми одразу взяли гасло Черчілля: “Успіх – це переходити від невдачі до невдачі, не втрачаючи ентузіазму”, але кожний третій фейл міг добряче вибити з колії.
Починаємо перелік. У першому місяці склали список 20 найкращих книжок. Молодці такі. Прийняли замовлення. І виявили, що половина книжок в Україні не продається, а наш фаворит коштує більше, ніж мала коштувати вся коробка з 3 книжок. Із замовленням ми не встигали – тому вили, але вкладали ці дорогезні книжки.
Часто згадуємо фейл, який трапився на другому місяці існування Book Box. Андрій підготував до відправки 38 боксів. Викликав вантажне таксі, аби все відвезти на відділення Нової Пошти. Вирішив, що буде ефективніше, якщо всі бокси винесе на вулицю до приїзду авто, щоб швидше потім все завантажити. Ось вже зніс на подвір’я 30 боксів, залишився ще один підхід. Спокійно підіймається сходами, забирає залишки й повільно спускаються назад. Відчиняє двері під’їзду. В дворі пусто. Тридцять боксів зникли. Напад гніву. Лайливий крик. Пишемо людям, що форс-мажор і доставка трохи відкладається. Реготали. Ми реготали, не замовники. Голосно так, крізь сльози.
Тирса. Витвір пекла, який ми для краси вкладали в бокси. Жінка, в якої ми мішками замовляли тирсу, через кілька місяців з підозрою поцікавилась, де ми тримаємо своїх коней. :) Тирса ріже пальці. В ній була вся квартира. Ми отримували скарги від замовників. Пилососу вона не піддавалась. Коли ми лягали спати серед книжок, коробок і тирси, відчували, що ми і є ті коні.
Важко дуже – це працювати з негативом. Головою розумієш, що негативні відгуки – це нормально, що без цього неможливо рухатись вперед, що потрібно адекватно вибачитись і пояснити все, а гарячим серцем – готові приїхати до коментатора, подивитись в очі й ніжно-преніжно обговорити всі невдоволення.
Стрімкий розвиток
Ми багато експериментували з темами. Один місяць – бітники, захоплення Андрія, яке з ним розділили півтора замовника. Наступний – Київ у літературі. Аби познайомитися зі споживачами, ми вкладали в бокси запрошення на екскурсії про літературний Київ, і Таня особисто їх проводила.
Досі пам’ятаємо усіх, хто приходив на екскурсії та замовляв кожен бокс. За весь час існування ми не витратили ні копійки на рекламу, але замовлень ставало все більше, і підтримка була дуже щирою.
Знайомі завжди перепитують про маркетинг, просування, рекламу. Звучить банально, але якщо у вас класна ідея, про неї будуть говорити. До того ж для українців цікаво слідкувати за життям молодого бізнесу. Як каже наш знайомий підприємець, всі ми зараз бажані члени постійної рубрики “Україна встає з колін”. :)
Думаємо, що до книжки не має бути зайвого шанобливого ставлення. Замість правила “Книга – символ інтелігенції” мають бути конкретні дані – що вам дасть читання. Наприклад: 6 хвилин читання знижує рівень стресу на 68%. Круто? Круто.
Назад до нашої історії. Через кілька місяців ідея кристалізувалася. Навіть потрапили в номінацію “Кращого стартапу року” від радіо “Аристократи”.
Замовляючи бокс згідно з певною темою, людина вказувала свої вподобання й отримувала бокс з підібраними для неї особисто трьома книжками, листівками, додатковими приємностями.
Стартап-акселерація в Швейцарії
Навесні 2016 року ми подали заявку на участь у відомому стартап-акселераторі MassСhallenge.
Подача заявки, щоб її просто розглянули (так званий registration fee), була платною. 100 євро. Несподівано, але на наш лист: “Привіт, у нас девальвувала гривня, 100 євро – це багато”, – відповіли схвально й надали промокод на безкоштовну заявку.
Пройшли перший етап. Для наступного потрібно їхати в Швейцарію виступати з пітчем перед інвесторами, стартапами й організаторами. Пишемо лист: “Привіт, у нас девальвувала гривня, квитки – задорогі, можна скайпом?” Дозволили.
Через місяць приходить повідомлення, що ми потрапили у відібрані 65 стартапів з 900 заявок зі всього світу. Чотири місяці бізнес-акселерації нам дуже допомогли. Спочатку було дивно розповідати свою ідею менторам, інвесторам, успішним підприємцям зі всього світу – і чути їх активне схвалення та корисні поради. Найбільше надихнув Александер Остервальдер. Це відомий автор концепції Business Model Canvas. Головна ідея – ніколи не закохуватись у свою початкову ідею. Бути дуже гнучким, а написання бізнес-плану відкласти, тому що він врешті завжди виявляється нереалістичним.
У результаті акселерації ми повністю змінили нашу модель.
Люди із задоволенням замовляли коробки, фінансово все було чудово, але бокси зазвичай йшли на подарунок. Ми не могли дізнатися, чи наші книги взагалі читають. Хотілось бачити позитивний ефект, результат нашої роботи саме з точки зору якості читання. І тут почалась битва: гроші vs. місія. Звісно, ми пішли за серцем. За місією тобто.
Перехід на B2B-модель
Потрібно було придумати, як перетворити Book Box у дієвий інструмент розвитку, яким людина користуватиметься регулярно.
Крім того, наша місія, в яку ми дійсно віримо – Make best books accessible. А кращі книжки можуть коштувати дорого. Як тоді зробити їх доступними?
У минулій коробочній версії нам подобався ігровий елемент, який дозволяв людям непомітно для себе втягнутися в регулярне читання книжок і відчути на собі його переваги. Вони чекали щомісячного прибуття коробки, іноді окремий бокс замовляв собі кожен член сім’ї.
Склавши “регулярно” + “книжки найвищої якості” + “доступність” + “ігровий елемент”, ми почали вивчати різні бізнес-моделі.
Зупинилися на business-to-business subscription model.
У нашу “бібліотеку” не потрібно їздити брати та віддавати книжки. Ми зберегли зручність доставки та ігровий елемент – якісні книжки приходять до “своїх” людей не в паперових коробках, а прямо в офіс. Тепер Book Box – сервіс щомісячної доставки книжок у компанії. Ми встановлюємо свій книжковий стелаж в офісі. Кожен працівник щомісяця обирає дві книжки на сайті з нашого асортименту. Здійснюємо доставку в офіс. Працівники читають, повертають і щомісяця отримують нові. Наразі в нашому асортименті non-fiction від кращих російських та українських видавництв. Консультуємось з експертами й дуже суворо ставимось до відбору, фільтруючи і залишаючи тільки кращі книжки. Стосується як тексту, так і фізичних характеристик книжки. Вартість нашого сервісу для компанії – 350 грн на місяць за одного активного користувача, тобто близько 11 грн на день.
Win-win для працівника і роботодавця
Зараз всі компанії розуміють, що потрібно інвестувати в розвиток і добробут працівників, що підтверджується останніми трендами внутрішніх інвестицій. І мова тут не про безкоштовні обіди, столи для кікеру, масажистів, а про ті речі, які дійсно розвивають. Проста, але правдива цитата від Генрі Форда: “What is much worth than investing in the education of your employees and having them leave? Not investing in them and having them stay!”
Читання є найпопулярнішим засобом отримання інформації. Тобто воно є універсальним і підходить усім.
На Заході компанії вже прийшли до розуміння, що традиційні офісні бібліотеки не працюють. Бо якщо в офісі ніби є бібліотека, але за три місяці нею скористався тільки Вова з маркетингового відділу – це не lifelong learning. Багато успішних компаній почали навіть вводити обов’язкові індивідуальні читальні програми. Ми цю ідею підхопили. Уявіть: тепер читають не тільки Вася і Олена, які і так пристрасні читачі. Люди дуже активно втягуються в читання, коли їм щомісяця приходить пакунок з 2 книжками, і навколо стелажа можна зібратися, як біля новорічної ялинки. :)
За складом і поповненням офісної бібліотеки мусить хтось слідкувати. Ми щомісяця фільтруємо тисячі книжок, додаємо новинки, перечитуємо рекомендації і консультуємось з експертами.
“Welcome to the real life. It sucks. You’ll love it”
Ми перейшли до нового формату. Тепер нам були потрібні значно більші інвестиції. Близько 30 000 доларів. Потрібно було закупити велику кількість книжок. Також ми хотіли переїхати в свій офіс. Обладнати свій склад. Виробляти стелажі. Розробити сайт.
Зараз наші інвестори – з категорії 3F (fools, family and friends). Було психологічно важко запитувати всіх знайомих, чи хочуть вони вкласти гроші. Замість нормального “інвестувати в бізнес і отримати прибуток” в голові було “позичити”. При тому що по плану ми вже за рік показуємо прибутковість – для бізнесу дуже швидко.
Розробивши ідею, побачивши активну підтримку, ми збиралися починати в грудні 2016-го. Але зіткнулися зі складнощами розробки сайту, без якого сервіс неможливий. Недооцінили складність розробки функціоналу. Доводиться розбиратися потроху у всьому новому, і це дуже втомлює.
Один тиждень маємо відбирати кращі книжки з історії, водночас думати над дизайном закладинок, як юристи – писати собі політику конфіденційності, як розробники сайтів – кілька ночей бачити вві сні тільки схеми логіки користувачів.
Клієнтів треба шукати і переконувати. Спочатку ми неправильно вчинили: розіслали всім HR-фахівцям, чию пошту могли знайти, радісні листи з презентацією. HR-фахівці не захотіли відповідати незнайомим людям, про чий сервіс почули вперше, або ж відповідали прохолодно.
Взагалі, щоб компанія захотіла платити за будь-який щомісячний сервіс, потрібен неабиякий дар переконання. Потрібен зв’язок з передовими людьми в HR, які зрозуміють вашу ідею і будуть дуже пристрасно представляти її у себе в офісі.
Виявилось (так, ми були наївними), що мати власне підприємство – це майже не спати. Потрібно бути готовим, що в компаніях дуже тривалі строки прийняття рішень, і це рішення має зустріти схвалення на всіх рівнях.
Сьогодні і найближчі плани
Перший місяць ми починаємо з пілотом з компанією NetEnt. Вірні ідеям Остервальдера про гнучкість і адаптивність, ми зараз повністю зосереджені на роботі з одним клієнтом, готові бити шишки, тестувати та дуже багато вдосконалити. :)
У наступні місяці починаємо роботу з іншими зацікавленими компаніями, плануємо розширити штат і залучати інвестиції. Думаємо, що наша ідея потрібна і в B2C – в недалекому майбутньому хочемо розвивати і цей напрям. Сподіваємось, що це не грубо, але нам дуже сподобалась книжка з нашого асортименту “Не працюй з мудаками”. Будемо ці цінності втілювати. Ми створили сервіс, який є абсолютним win-win як для працівників, так і для компанії, де вони працюють. Якщо помітимо, що компанію абсолютно не цікавить добробут працівників і численні плюси читання для їхнього здоров’я – з такими працедавцями нам не по дорозі.
Оскільки в нас сімейний бізнес, кожна людина, яка приходить з нами працювати, стає частиною сім’ї. Як наш графічний дизайнер Олена. Такий собі книжковий сімейний клан. :)
Маємо наступні посади: Андрій – Chief Elf of Operations, Таня – Chief Reading Officer.
Довгострокові перспективи
Зараз наша основна ціль – щоб стелаж Book Box в офісах київських компаній став елементом “за замовчуванням”, як кава і чай на офісній кухні. Є ще більш глобальні та філософські цілі: щоб якомога більше людей отримували кайф – розумовий і відчуттєвий – від класних книжок. Щоб справджувався наш слоган Read better, який ми дуже любимо, який є простим, але містить у собі аж три сенси: 1) “читали бы лучше”, 2) вдосконалення самого процесу читання та 3) read better books.
Book Box. Read better.
