«Дом Варенья»: бизнес с лицом Лены Гашинской
Сегодня поговорим с основательницей и, как она сама себя называет, главной вареньевой феей «Дома Варенья» Леной Гашинской.
Давай начнем с того, чем есть “Дом варенья” сейчас?
“Дом Варенья” – это маленький бизнес, который совмещает в себе и производство, и продажу.
Сегодня это:
– полноценный цех с поварами и закупщиком (конечно же, закупщик – я, да и повар тоже иногда);
– производительность до 400 банок в день;
– две тонны переработанного ревеня за сезон;
– 46 точек продаж;
– продажи в сети супермаркетов NOVUS;
– моя большая гордость.
Последнее время в стране бум на варенье, соусы, джемы, конфитюры. В нашем проекте Unlimit Ukraine весомый процент любителей варить. Почему варенье, Лен? Ты сладкоежка?
– Давай сначала. Я выросла в шумной большой семье, в которой никто не работает в офисе. У старшего брата свое производство матрасов и столярная мастерская, средний брат – «свободный» стоматолог, у отца тоже была своя стоматологическая клиника. Единственный член семьи в найме – наша мама, она работает на троих работодателей одновременно: это я и мои братья (смеётся).
Я со школы занималась наращиванием ногтей, в универе заказывала из Китая дешевые сувениры и перепродавала их в интернете с большой наценкой (чувствуешь эту деловую хватку?), халтурила репетиторством с первокурсниками (вышка и теория вероятности), перепродавала билеты на мероприятия, продавала рекламу в журнале.
Так много слова «продавала». Продавец high level.
Так и есть (смеется), потому что лучшее, что я умею, – это продавать. Я всегда хотела работать с качественным продуктом, а, как известно, хочешь сделать хорошо – сделай это сам. В принципе, на этом мое понимание того, чем хочу заниматься, и заканчивалось. Вот хотела делать что-то качественное, но без понятия, что именно.
Тогда моя близкая подруга подсказала мне сварить варенье и продать его через мой блог (я вела кулинарный блог, и его читало большое количество людей). Так я и сделала. Поначалу шло не очень живо. Тогда я пошла на первую ярмарку и продала аж 19 банок. Я заработала 1140 грн и сочла это ошеломительным успехом. Чувствовала себя просто богиней бизнеса.
И эта смешная уверенность в себе помогла мне сдвинуться с нуля. Я была железно уверена в том, что варенье мое удивительное и все непременно должны его покупать. Я и до сих пор искренне не понимаю, зачем покупать конфеты, когда есть мое варенье?
Потихоньку продажи росли, я стала пробиваться на полки в небольшие магазинчики, дело разрасталось. В какой-то момент я пришла к выводу, что продавец из меня прекрасный, а вот с производительностью есть проблемка: я могла продать больше, чем сварить.
А где ты начинала варить?
Вот тут интересно. В моей 6-метровой кухне был ВСЕГДА липкий пол. Коридор был заставлен мешками с сахаром. В моей единственной комнате стояли ящики с вареньем, и под тумбочкой было варенье, и под кроватью варенье, и на антресолях варенье, и на всех до этого свободных полках тоже что? – Правильно, варенье.Почти каждый выходные я проводила на ярмарках: продавала варенье.
Утром перед работой мне нужно было закипятить несколько порций варенья и отставить. Вечером после работы мне нужно было закипятить несколько порций варенья и отставить.
Это аффект, эйфория, какие еще слова есть… это буря! Я не видела слабых сторон, не видела проблем. На тот момент я видела только одно – нужно больше варенья и нужно расширяться.
Мне повезло, и мой бывший муж, который инвестировал основную сумму, был не настолько подвержен слепому энтузиазму, как я. Он заставил меня сделать план продаж, анализ рынка и план инвестиций. После долгих просчетов мое дикое желание расширяться подтвердилось: мы действительно могли продать больше, чем произвести на 6-метровой кухне. Просто теперь, после просчетов, я понимала, насколько именно больше, в цифрах.
И вы поняли, что таки пора.
Именно. Я ушла из офиса, мы сняли цех, наняли повара, запустили оформление документов (ФОП, сертификация СЭС) и начали варить. Варить отчаянно.
Я вставала в 4 утра, ехала на закупку на оптовую базу, потом привозила продукты в цех и работала в цеху до 5-6 вечера. После я приезжала домой, закидывала ноги на стену и мазала их кремом для пенсионеров (смеётся). Так я провела лето своей первой тотальной варки. Тут я очень люблю фразу из сериала Breaking Bad: «Wehavetocook», – и еще фразу экс первой леди страны: «Батя, я стараюсь».
Полученный кайф от продаж, конечно, отлично. Но ножки, ручки… Как ты справлялась?
Физически я, конечно, умирала. Это было тяжело, адски тяжело. Особенно закупки, когда ты загружаешь машину так, что зеркалом заднего вида пользоваться уже не приходится.
Но в моральном плане я была заряжена. Меня просто распирало от гордости, что я сама, своими ручками, создаю качественный продукт, что я занимаюсь чем-то стоящим, я – производитель.
За лето я потратила 200 тысяч гривен, которые ушли на аренду цеха, коммунальные, закупки сахара, ягод и фруктов, бензин, «зарплату» маме и закупку упаковки. Также за лето был разработан логотип, этикетки и сайт-магазин.
Варенье – это продукт сезонный, который напрямую зависит от… чая. Да-да, от чая. Люди пьют чай – люди едят варенье. Поэтому с наступлением холодов продажи начали расти. Мы начали расширять сеть магазинов, вошли в сеть «Эко-лавка», пошел процесс подписания договора с заправками “ОККО”.
Всегда интересно, каким образом маленькие предприниматели заходят в серьезные сети. Как это было в твоем случае? Звонки, письма, поджидала CEO “OKKO” под подъездом его дома?
Через постель (смеется). То есть через знакомства. Я везде болтаю про свое варенье, стараюсь общаться и знакомиться с новыми людьми, так и получается выйти на “нужного человека”.
С NOVUS, например, было совсем иначе. На почту, которая есть на их сайте, можно отправить предложение. Мой опыт сделал меня “деревянной”, я не верила, что такие письма вообще кто-то читает. Но мой продавец и правая рука Таня без такого опыта, как у меня, и без такого критического взгляда на все. Она отправила NOVUS письмо с простым текстом: “Здравствуйте! Мы варим обалденное варенье, хотим у вас продаваться”. И получила ответ о том, что им интересно, приезжайте знакомиться и говорить. Так все и закрутилось. Было оооочень тяжело разобраться во всей этой системе терминов и процедур. Я много наделала ошибок, за которые мне приходится расплачиваться немалыми суммами. Это происходит потому, что нет финансовой и юридической грамотности.
А когда, как тебе кажется, наступил прорыв?
В ноябре. Неожиданно для меня посыпались корпоративные заказы.
Корпоративные заказы просто так не сваливаются на голову, насколько я себе понимаю. Какая именно работа была проделана, чтобы корпоративный сектор заинтересовался?
Они правда просто посыпались на голову. Это связано с тем, что я очень активна в социальных сетях и постоянно говорю о варенье. В “Фейсбуке” у меня много друзей из сферы рекламы и маркетинга, да и в принципе широкий круг знакомств. Работало сарафанное радио и мое умение грамотно сформулировать коммерческое предложение.
Я так плохо помню этот период – я начинала работу рано утром и заканчивала поздно вечером:
– склад
– встреча с клиентом
– закупка
– о нет, закончились ленточки!
– мама, свари еще 200 банок
– склад
– Таня, так нельзя формулировать письмо!
– да, конечно, без проблем, завтра отгружу вам 400 банок
– ААААА, как напаковать 400 банок за полдня????
– склад
– что такое НДС???
– не забыть забрендировать, не забыть забрендировать!
– заболел паковщик – все пропало, клиент меня проклянет.
И так весь период до Нового года. Праздник я ждала с огромным нетерпением, и когда он наступил, я спала. Это был первый мой Новый год (в сознательной жизни), когда я просто спала блаженным сном. И это было прекрасно.
Теперь наша любимая рубрика “Факапы”.
О, люблю эту штуку. Вот тебе из недавнего: новогодний заказ, работаем с клиентом через агентство. Клиент три (!) раза отменяет заказ и столько же его подтверждает. Три раза я договариваюсь с другими поставщиками о заказе (коробки, чай, бумага), три раза отменяю заказ и снова его подтверждаю. Сроки горят, клиент не осознает свое неадекватное поведение и тупо требует. Тупо. Требует. Сдать. Заказ. В. Срок. Хотя заказ был финально подтвержден на 10 дней позже дедлайна и мы физически не могли обещать те даты, которые обещали 10 дней назад. Клиенту не интересно, он требует и угрожает, что будет подавать на нас в суд.
Я подключаю «кабанчиков» (люди, которые ищут подработку на сайте «Метнись кабанчиком»), Таню, маму, все в мыле: нужно запаковать 500 подарочных наборов за три дня.
И тут приходят мои любимые факапы:
– наваливается еще один СРОЧНЫЙ заказ на 160 ящиков с брендированием всего, что только можно придумать
– через 2 часа нужно отвозить 200 наборов – на складе вырубило свет – девочки пакуют при свете фонариков на телефонах
– час дергаемся и ожидаем электрика – свет починили
– допаковали нужное количество – вынесли (сорвали спины) – грузим в машину
– меня запарковал какой-то “хороший” человек, и я не могу выехать…
Тогда мой продавец Таня впервые увидела шефа-фею в ярости. Я так отчаянно лупила по колесам той машины, что сбежались все и с интересом смотрели на мою ярость, граничащую с отчаянием.
Из раннего: я начинала с сырого варенья из фейхоа. А у фейхоа есть замечательное свойство – со временем оно взрывается в банке. Так вот, я переоценила свои возможности и заготовила больше банок, чем смогла продать, и они хранились на балконе.
Через какое-то время банки начали взрываться, и я обнаружила, что мой балкон охмелел и стал красного цвета. Отмывали несколько дней, оплакивали вложенные деньги еще столько же. Такие ситуации очень сильно подкашивают.
Бизнесменами не рождаются, мы это все понимаем. С чем были (есть) проблемы в ведении бизнеса?
Вопрос финансовой грамотности для меня стоит довольно остро. Особенно мне трудно с бухгалтерией и терминологией, я не понимаю, что такое НДС, и, честно признаться, не понимаю, как взаимодействуют предприятия – плательщики НДС и неплательщики. С просчетами кое-как справляюсь, на старте очень помог муж, который разъяснил, как формировать сводные таблицы, как вносить в них данные и как это важно. То есть у меня есть цифры перед глазами, я знаю, сколько потратила, на что, что самое затратное, где можно сократить. Основываясь на моих таблицах, можно просчитать себестоимость, маржинальность, окупаемость. Я это знаю, потому что недавно мне проводили аудит и все это высчитывали, но сама бы я этого не сделала, потому что элементарно мне не хватает знаний и навыков.
Бухгалтерия, таблицы и цифры мне никогда не нравились, поэтому и испытываю с ними проблемы. Сейчас я пришла к тому, что уже мне не отвертеться. Мне нужно выучить азы финансов и бухгалтерии, чем я и собираюсь в ближайшее время заняться.
Я вижу на баночке логотип – лицо рыжей девочки. Расскажи.
Да, на лого моего варенья – мое лицо. Это суть моего позиционирования. Я делаю бизнес с лицом. Люди всегда могут видеть процессы: начиная от закупки, производства, приколов в цеху и заканчивая завязыванием бантиков и доставками в магазины. Я очень открыта в социальных сетях, активно освещаю вареньевые будни (кстати, по тегу #вареньевыебудни в Instagram можно почитать много интересных историй). Я не прячусь за безликим «мы», представляю каждого члена команды и, если описываю процесс, то называю имя человека, который за этот процесс отвечал.
Так как бизнес у меня сезонный, то и команда меняется в зависимости от сезона. У меня есть повар Галя, которая работает только в сезон варки, закупщик/курьер/советчик/повар мама, продавец и моя правая рука Таня, которая работает со всеми партнерами и помогает мне вообще во всем в сезон продаж, дизайнер Кристина, паковщики.
Лен, поделись, какие деньги были внесены на старте и когда инвестиции отбились?
10 000 долларов.Через полгода мы отбили эту сумму благодаря корпоративным продажам и продажам в магазинах. Мы успешно отработали первый сезон, и бизнес сам заработал на следующий сезон варки (каждое лето уходит большая сумма на приготовление склада).
Так хочу поделиться – я добралась до полки широкого потребления. Я давно об этом мечтала, очень долго к этому шла, и вот уже мое варенье в NOVUS.
Чтобы обеспечивать потребности NOVUS, вероятно, и денег нужно больше.
Бинго. Это вот сейчас моя головная боль. Для больших продаж нужны другие вложения.
Широкой аудитории нужно рассказать, почему нужно попробовать мое варенье, а дальше варенье сработает само за себя. В моем случае вторая покупка клиента не является проблемой, потому что варенье действительно очень высокого качества и очень вкусное, клиенты возвращаются, проблема – это первая покупка. И эту проблему, я уверена, можно решить с помощью широкой рекламной кампании.
Все логично: у меня был уровень местных магазинчиков – хватало местной рекламы для узкой аудитории. Сейчас я вышла в супермаркет – необходима широкая рекламная кампания для широкой аудитории.
На данный момент я ищу инвестора, который поможет мне сделать следующий шаг, который просто необходим. Без новой инвестиции я останусь на том же уровне, на котором нахожусь сейчас.
Ну, давай о планах теперь. Чем грезит Лена Гашинская?
Я мечтаю о том, чтобы варенье покупали все, кто когда-либо ест сладости, а это и есть все. Я мечтаю о том, чтобы мое варенье было доступно и его легко можно было купить в ближайшем супермаркете.
Я мечтаю о том, чтобы мы ели качественные продукты, которые приготовлены щедро и, как бы это банально ни прозвучало, “руцями” с любовью.