Что такое “warm introduction” и в чем цель “elevator pitch”? Эксперты о том, как привлечь инвестора
Организаторы Elevate Conference поговорили с управляющим партнером акселератора 500 Startups, руководителем Google Marketing Solutions в CEE регионе и кофаундером 1991 Open Data Incubator о том, где искать нужного инвестора и как с ним общаться.
Применить советы на практике можно будет 22 февраля на Elevate Conference в киевской галерее D12. Регистрация на ивент уже открыта.
Фаундеру стартапа, который намерен привлечь финансирование, в первую очередь нужно составить список релевантных инвесторов. Перечень для одного раунда может включать более сотни имен. Многие откажут или вовсе не ответят, и это нормально. Другие отсеются на следующих этапах, например, после маркетинговой проверки. Если из 100 переговоров 10 закончатся подписанием договора, это можно будет считать отличным результатом.
Где искать инвестора?
Важный этап знакомства с инвестором — так называемое “warm introduction”. Даже если у вас есть контакты нужного человека, вряд ли получится так просто с ним связаться. Писать на почту бесполезно: венчурные инвесторы получают столько писем, что месседжи с незнакомых адресов даже не читают. Назначить встречу еще сложнее. Чтобы познакомиться лично, необходимо найти человека, который сможет вас представить, а чтобы написать письмо — того, кто это письмо перешлет по почте или передаст в руки.
Однако есть способы обойтись без warm intro: посетить деловое мероприятие с нетворкинг-сессией. Так, фаундер украинского стартапа Preply Кирилл Бигай на одной из конференций Point Nine Capital, посвященной маркетплейсам, познакомился с бывшим CMO Booking.com Артуром Костеном. Впоследствии Костен стал одним из инвесторов Preply.
«Важно верить в свой проект и гореть им. Вопрос команды не самый последний, так как инвестор хочет видеть абсолютную вовлеченность в проект и преданность идее. Кроме того, что вы объясняете на что ищете сегодня деньги, вы должны рассказать о следующем этапе и том, на что будете дальше искать инвестиции, как только получите эту инвестицию», — советует co-founder 1991 Open Data Incubator Денис Гурский.
Денис Гурский/Ukranews
Формат elevator pitch и козыри в рукаве
Питчи условно делятся на три типа: elevator pitch (несколько секунд), idea pitch (около 3 минут) и funding pitch (10 минут). При первой встрече следует выбирать elevator pitch. Буквально переводится как «питч в лифте».
Считается, что elevator pitch может длиться 30 секунд, но это редко бывает так, особенно на мероприятиях. Там в вашем распоряжении будет 10–15 секунд. И только если проект очень понравится собеседнику, он предложит продолжить. Сам автор термина elevator pitch Билл Джосс советует сформулировать главную мысль в 7 словах.
«Изучите заранее тех, с кем вам интересно было бы пообщаться. Если появится такая возможность, у вас будет 10–15 секунд, чтобы рассказать о своем бизнесе. Подумайте, почему именно ваш проект должен заинтересовать собеседника. Учитывайте, что он в этот день встретит 30, а то и 40 бизнесов, поэтому важно четко продумать уникальное предложение и сформулировать, чем вы отличаетесь от других компаний. Это может отображаться и в фирменном стиле визиток, и в видеоролике, который вы покажете за 5–10 секунд в формате короткой презентации», — рекомендует руководитель Google Marketing Solutions в странах CEE-региона Нина Левчук.
Нина Левчук
Видео или презентация на смартфоне — хороший формат, чтобы продемонстрировать показатели, которыми вы гордитесь. Если вы разрабатываете приложение или другой подобный продукт, можно сразу продемонстрировать демо-версию. Главное — не забывайте о тайминге. Ваша задача на elevator pitch — не заключить сделку, а заинтересовать и продемонстрировать свою сильную сторону. Очень часто инвесторы запоминают фаундеров не по идее, а по их поведению — грубому, нахальному и слишком агрессивно продающему.
Что делать, если инвестор не заинтересован?
Даже если инвестор не станет сам вкладываться в стартап, он вполне может порекомендовать проект своему коллеге. Так, основатели Preply говорили, что им удалось поднять более $1 млн за раунд в том числе и благодаря рекомендациям. Пригодились знакомства с инвесторами на Demo Day в финале программы TechStars в Берлине.
Но вот напрямую просить инвестора о такой поддержке не стоит. По словам сооснователя и партнера 500 Startups Марвина Ляо, такое intro в любом случае получится слабым.
«Постарайтесь быть полезным, задавать умные вопросы — и инвестор вполне может обратить внимание на ваш проект. Но, в общем-то говоря, не лучшая идея просить его представить вас другому инвестору. Это слабое представление, и из-за такой просьбы вы будете казаться наивным. Другой инвестор спросит, почему его друг-инвестор не вложился сам. То есть, это плохой сигнал», — говорит Ляо.
Марвин Ляо/YouTube
При этом ничто не мешает обменяться контактами. Инвестор может заинтересоваться вашим проектом в другое время. Например, он может быть не готов финансировать стартап на стадии pre-seed, но вложится на этапе series A.
«Я бы посоветовал дать визитку, предложить любую помощь и спросить инвестора, можно ли написать ему на email, добавить в LinkedIn или Facebook. Любой способ подходит, чтобы поддерживать связь», — рекомендует Марвин Ляо. Также он советует не питчить со старта. По словам Ляо, инвестора может раздражать, когда ему пытаются сразу же что-то продать. Не забывайте, что нетворкинг-сессия конференции нужна в первую очередь для создания новых знакомств, отношений. Каждый человек хочет чувствовать со стороны собеседника уважение, внимание и искреннюю заинтересованность.
Обложка: Silicon Valley.
