Як побудувати бізнес на меді свого дідуся: історія факапів і перемог засновника бренда beHoney
Бізнес – це не завжди надихаюча історія про те, «як я залишив роботу в офісі та почав працювати на себе». Це ще й обов’язкова хроніка факапів – більших і менших. Роман Бака, 28-річний засновник бренда beHoney, розповів про власний досвід невдач і способів, як з ними впоратися та врешті-решт налагодити власний бізнес.
Чотири роки тому я залишив роботу в банку і заснував власну справу – почав продавати мед з дідусевої пасіки. Я розумів, що возити його трилітровими «ноу-нейм»-банками на ринок – це не шлях до успіху, а якщо продавати під маркою beHoney, може, щось вийти. Згодом у мед почали додавати горіхи та фрукти, і так у бренда з’явилися власні медові десерти. За цей час дійсно великих факапів у нас було небагато, але кожен із них – це урок самовдосконалення.
Чому вирішив продавати саме «брендовий» продукт? Бо мед з дідусевої пасіки у великих банках стояв у нашій шафі місяцями і його рідко хто звідти діставав. Якось я перелив його в маленьку баночку з-під джему – і, о диво, він розійшовся, адже, по-перше, це зручніше, по-друге, естетичніше.
Під час роботи в банку я бачив різні бізнес-плани, від місця на ринку до створення компанії – постачальника товарів для армії. Це допомогло зрозуміти, що для бізнесу не потрібні шалені інвестиції. І саме в цей момент я почав замислюватися про щось своє. Потім познайомився з власником мережі з 50 невеликих магазинів і домовився з ним про можливість розмістити товар на їхніх поличках. Загалом інвестиції склали 1,5 тис. дол. – на ці гроші я придбав палетку з 5 тис. скляних баночок, пасіку сертифікували. На той момент дідусь якраз відкачав чудовий ріпаковий та акацієвий мед – ми розфасували його, розробили дизайн етикетки та почали чекати продажів.
Факап №1. Неправильні точки продажів
За моїми розрахунками, кожна крамниця мала на день продати бодай одну банку. Виходило, що місячні продажі мали скласти 1500 штук. Минув місяць, а продажі були близькі до нуля. Ми прорахувалися із цільовою аудиторією.
Ці міні-магазинчики розраховані на покупців, які придбавають мед у великій тарі, від літра до трьох, і абсолютно байдужі до етикетки і пакування. До того ж у тих магазинчиках продавали макарони, ковбасу і молочні вироби. З такими товарами не купують мед. На складі залишалося 4500 банок, а на рахунках – тільки половина стартового бюджету. Що робити?
Тоді я згадав про кілька магазинів, де продавалися крафтові джеми. Взяв коробку з кількома баночками меду і поїхав знайомитися з їхніми власниками. Уявляєте? Там якраз шукали постачальника такого продукту. Згодом ми почали продавати баночки з медом як весільні бонбоньєрки та корпоративні подарунки. Зараз тільки на весілля продаємо десь 1500 баночок на місяць.
Історія з 50 магазинами закінчилася через півроку, коли я забрав звідти весь товар. За весь цей час ми продали із 10 баночок. Чого це навчило? Шукайте свого покупця та місця, де він здійснює покупки. Потрібно не тільки покласти свій товар на полицю магазину, але й обрати правильну торгову точку. Прорахунки і відсутність продажів можуть засмутити, але треба бути готовим швидко переорієнтуватися.
Факап №2. Диявол криється в коробках
Ідея з подарунковими наборами виявилася вдалою: з’явилися перші замовлення, але майже одразу ми стикнулися зі ще однією проблемою. Мед є, баночки є, але як оформити набір? У що його покласти? У піковий сезон красиве пакування в дефіциті – надворі був початок грудня. Купити подарункове пакування неможливо, а виготовити 200 штук – надто дрібне замовлення.
Важко було повірити: у тебе є товар, є навіть покупець, але ти не можеш виконати замовлення через, здавалося б, дрібницю. Насправді це не так. Пакування подарункового набору важливе – воно має бути якісним та презентабельним.
Я переглядав різні варіанти: тубуси, картонні пакети, великі коробки, але у потрібній кількості їх ніде не було, до того ж мій бюджет не дозволяв витрачати більше, аніж я мав. Часу на довгі роздуми не було – могли втратити клієнта. Ми були близькі до факапу, але, на щастя, його не сталося. У тата була столярна майстерня для виготовлення меблів, тому ми вирішили виготовити дерев’яні кошики самостійно. Придбали обладнання, щоб наносити на дерево лазерне гравіювання.
Згодом виявилося, що це класична історія про те, як з лимона виходить лимонад. По-перше, тепер ми ще менше залежимо від зовнішніх постачальників і тому знижується ризик зриву строків. По-друге, на такі пакування є попит, а їхня маржинальність вища, ніж у меду. Зараз бачу в цьому потенціал для окремого напряму бізнесу.
Факап №3. Якість продукту – понад усе
Торік ми отримали замовлення на 150 подарункових наборів, у кожному шість баночок меду і медове вино. Через п’ять днів отримали дзвінок: «У нас надзвичайна ситуація. Ваше молоде шампанське почало вибухати».
Вино і справді було ігристе, як молоде шампанське. Проблема була в тому, що його неправильно запакували. Зіграла роль довга дорога і перепади температури. А головне, треба було максимально швидко придумати вихід із ситуації і не втратити клієнта. Ми мали лише кілька днів, інакше подарунок ризикував втратити актуальність. Я ні хвилини не ігнорував ситуацію. Був постійно на зв’язку, ми обговорювали варіанти. Врешті вирішили замінити вино іншим.
Клієнти поставилися до ситуації з розумінням, ми і досі співпрацюємо. А я дійшов висновку, що такі випадки вимагають постійного діалогу. Перш за все, треба визнати, що є проблема. Потім – шукати можливості її вирішення. Усе передбачити неможливо, тому час від часу може траплятися що завгодно. Якщо це усвідомлювати, буде легше знайти вихід. Але не менш важливий висновок – якість продукту понад усе.
Ми постійно експериментуємо з новими смаками медових десертів, проте до споживача доходить тільки 10% того, що ми пробуємо виробляти. Крім самого смаку дивимося, що відбуватиметься з продуктом у процесі зберігання.
Наприклад, ми продаємо мед зі шматочками цитрусових – це лимонні, апельсинові чи грейпфрутові чіпси. Якщо мед відстоїть з ними дев’ять місяців, то вбере в себе смакові якості цитрусів. Але, коли мед стоїть довше року, він зацукровується. Той самий смак, але самі шматочки в ньому вже не відчуваються. Продукт проходить довгий шлях від ідеї до появи на полиці чи на сайті. З іншого боку, від усіх прорахунків не застрахуєшся. Але якщо продукт все-таки якісний, вирішити проблему легше.
Факап №4. Планування
Торік отримали велике замовлення від заводу «Фармак». Класно? Звичайно! Але те, що вони замовили, вже на третину перевищувало наш план. А потім ще були запити від інших клієнтів. Факапи з плануванням можуть завести в кут, коли ти просто не можеш подужати обсяг.
На старті бізнесу здається, що найбільша проблема – продати свій продукт. Але згодом розумієш: головне – впоратися з продажами. Це поширена проблема для невеликих компаній. Факапи з плануванням пов’язані із сезонністю, для нас гарячий сезон – це передноворічний період. З жовтня по грудень компанії активно замовляють подарункові набори. І кожного року замовлення більші, ніж я запланував.
Приготувати сани влітку теж не завжди виходить: комусь на додачу потрібен набір для глінтвейну з двома келихами, комусь – з одним. А це вже різне пакування, тому немає єдиного шаблону. А якщо відмовляти клієнтам, це, звичайно, позначиться на бізнесі та буде погано для іміджу.
Тому варто завжди мати «план Б». Крім цього, заздалегідь планувати усі етапи, від виробництва до доставки. Незважаючи на всі факапи, ми ще жодного разу не затримали замовлення. Один із топових менеджерів великого підприємства якось сказав мені, що всі ситуації, які переживає малий бізнес, скоріше за все, кимось вже давно пройдені. Як бути малому бізнесу, коли він стикається з проблемою? Ви можете просто написати бізнесменам на рівень вище – у Facebook генеральному директору якоїсь корпорації. Тому, якщо ви досі мізкуєте над певним питанням, порадьтеся з тим, хто на рівень вище. Не варто боятися цього, як і не варто боятися помилок.
