Яким має бути менеджер із продажу?

Ця колонка продовжить попередню тему щодо заперечень у продажах. Хотів би поговорити про рішучість і наполегливість. Ви знаєте, що ці якості можуть творити дива? Так, і особливо, коли ви – менеджер із продажу.

У мене є одна дуже повчальна історія, яка може стати корисною для вас. Почалася вона з того, що я «змусив себе» не повірити в те, що після 10 дзвінків тому самому клієнтові нічого не можна добитися.

Річ у тім, що я для себе поставив завдання дістати від нього вигідну угоду. Клієнт був важливий для мене, а мета – конкретна й досяжна. Одне тільки заважало: після 10 дзвінків клієнт все одно ігнорував мене й не йшов на контакт.

Коли вдесяте я поклав трубку, одне тільки спадало на думку: «І ти так просто відмовишся від того, що для себе намітив? Ні, не на того напали!».

Я встав і пішов одягатися. Нікому нічого не сказавши в офісі, зібрався та поїхав на зустріч. Саме тоді я вирішив, що просто зобов’язаний побачити цю людину. Я маю хоча б подивитися, який вигляд має той, хто зміг сказати 10 разів «ні».

Коли я під’їхав за адресою, то набрав клієнта ще раз і запитав, як до нього можна потрапити. Він розказав, де знайти офіс і знову поклав трубку. Мене аж розпирали почуття обурення й азарту досягнення мети! Це вже було схоже на якусь гру.

Дорогою я забіг у супермаркет і купив пляшку коньяку: «Раптом знадобиться», – майнула думка. Коли я підійшов до зазначеного офісу, там мене зустрів чоловік. Виявилося, що це помічник мого «незговірливого» ЛПР.

Помічник запитав: «Вам призначено?». Я відповів: «Так, мене чекають». А що ще мені залишалося говорити, коли я вже стояв у їхньому офісі у дверях?

– «Добре, тоді проходьте».

І мені відчинили…

За дверима я побачив картину, яка відразу дала відповідь на всі мої запитання:

• Чому 10 разів мене не чули й не хотіли чути?
• Чому мені 10 разів відмовляли й не погоджувалися?
• Чому я не міг дістати необхідної інформації?

Відповідь виявилася простою: вони всією компанією сиділи та святкували, були в дуже нетверезому стані.

Чорт! От воно що! 10 разів я телефонував людині, яка була вже не на роботі, а на відпочинку, та ще й не зовсім твереза. Такі реалії наших суворих буднів, але що ж залишалося робити, коли я вже був там?

«Що за привід?», – запитав я.

До мене спиною сидів чоловік, який не обернувся ні коли я зайшов, ні коли я почав говорити. Мені відповіли, що в генерального директора корпорації день народження, тому всі з 10 ранку його душевно вітають. Рукою показали на того ж чоловіка, який сидів до мене спиною.

Він повернувся. У цей момент я, не розгубившись, засунув руку в портфель і витягнув звідти пляшку коньяку зі словами: «Ну, тоді я приєднуюся до привітань!». Секундна пауза…

Генеральний запитав у мого «незговірливого»:

– Це що, той самий?
– Так.
– Який тобі весь день набридав дзвінками?
– Угу, ще й так настирливо.

Іменинник усміхнувся, простягнув руку за коньяком і сказав: «Ну ти справжній комерсант! Сідай давай до нас, чого стоїш?».

У цей вечір я отримав пакет необхідних документів. Це виявилася компанія з великою кількістю виробничих потужностей. Мені дали згоду на підписання договору з дуже вигідними умовами. Вечір я провів у компанії вже не клієнтів, а співрозмовників про бізнес, зарплати, розвиток і можливості просування. У мене запитували, якою я бачу нашу співпрацю та чим можу допомогти їм.

Я відчув свою внутрішню перемогу. І це тільки підштовхнуло мене до наступних! Упевнений, що Лі Якокка та Джо Джерард відчували те ж саме на початку своєї кар’єри. Чого й вам бажаю! І я хочу це відчувати знову й знову.

Для досягнення успіху нам необхідні три складових: мрія, віра в себе та працьовитість.

Підсумовуючи, хочу сказати: Вам відмовили 10 разів? Не бійтеся постукати й 11-й. Успіх любить наполегливих. Я переконуюсь у цьому постійно!

Думка редакції може не збігатися з думкою автора колонки. 

#bit.ua

Читайте нас у
Telegram