Як завойовувати друзів і впливати на людей

Раніше я вже писав про продажі. Сьогодні поговоримо про людину, яка зробила по-справжньому величезний вклад в історію та розвиток продажів. І це не наш сучасник, а Дейл Карнегі.

«Як завойовувати друзів і впливати на людей?» – книжку із цією назвою ви точно читали. Її написав Дейл Карнегі – визначний оратор та піонер мотиваційної культури.

Попри те, що книжку написано в першій половині XX століття, зараз вона актуальна. Цей бестселер перевидають досі та розкуповують, як гарячі пиріжки.

У нашому суспільстві працю Карнегі сприймають неоднозначно. Багато хто вважає його шарлатаном, не знаючи про цю людину нічого… Упевнений, ви стикалися з людьми, які так думають. Однак, подобається це комусь чи ні, але його методи безвідмовні та працюють дотепер. Особливо в продажах.

Зараз я вам розповім, як  Карнегі створив методологію, що змінила сферу продажів. Найцікавіше те, що Карнегі навіть не цілився в нашу сферу.

Отже, трохи біографії Дейла Карнегі

Дейл Карнегі народився в сім’ї бідних фермерів. Хлопчика оточували злидні, бруд і важка праця на фермі. Уже тоді він помітив, якою проблемою є відсутність правильного підходу в роботі: його батьки тяжко працювали, щоб вижити, витрачаючи на це всі ресурси. Тому й залишалися ні з чим.

У школі Карнегі вважали диваком, але лише доти, доки він не виходив на сцену. Хлопчик із бідної сім’ї виявився прекрасним оратором. Коли він відкривав рот, усі зачаровано слухали.

Юність Карнегі провів у постійних підробітках. У нього була мета – вчитися. А що далі, він не уявляв.

У навчанні Карнегі зрозумів, наскільки добре йому вдаються публічні виступи. Але водночас він повторював помилки своїх батьків: працював на ненависній роботі, витрачаючи сили й здоров’я.

Якось Дейл зрозумів: так далі не можна. Він вирішив змінити роботу на ту, яку любить – на публічні виступи.

Тут і починається історія його успіху.

Карнегі почав викладати ораторську майстерність. Він їздив по США, шукав клієнтів, переконував їх купити його послуги. Було важко, але в процесі Карнегі тільки гартувався.

Одного разу його запросили викладати в Християнській асоціації молодих людей.

Там Дейла почали цінувати. Якось перед Карнегі сидів цілий клас, але це не були студенти. Це були люди різних професій, які хотіли навчитися гарно говорити, щоб їх слухали.

Через кілька років Карнегі став дуже крутим. Він уже писав книжки та набирав популярність. Для того, щоб стати більш відомим, Карнегі вдався до хитрощів. Він змінив своє прізвище із Carnagey на Carnegie, щоб було як у відомого мільярдера Andrew Carnegie.

До Дейла на заняття почали приходили сотні людей, утворювалися буквально черги. Одним із таких людей виявився головний видавець «Simon & Schuster», який запропонував Карнегі співпрацю.

Результатом їхнього знайомства стала книжка «Як завойовувати друзів і впливати на людей», яку я згадував на початку.

Дейл Карнегі пішов із життя у 1955 році після важкої хвороби. Не зважаючи на свою ж книжку про те, як зберегти щасливий шлюб, він двічі був розлучений і помер на самоті. Але те, що він залишив після себе – знання і досвід, безвідмовно працює досі.

А тепер про продажі

Під час створення свого бестселера Карнегі надихався книжкою Едварда Стронга: «Психологія продажів». До речі, Стронг написав цю книжку базуючись на досвіді роботи в IBM.

Саме Стронг придумав модель AIDA – увага, інтерес, бажання, дія.

Якщо ви в темі продажів, то 100% знайомі із цією моделлю. «До чого тут Карнегі?», – запитаєте ви. А ось до чого.

Карнегі додав до цієї моделі одну деталь – переконання (conviction). Вийшла AIDCA. На базі цієї моделі Карнегі й розробив принципи, які просто підірвали світ.

Ця модель виявилася настільки ефективною, що її почали юзати всюди: від розмов на кухні до високих продажів. Фактично продавати навчилися всі, хто прочитав книжку Карнегі. Люди продавали себе як особистість або спеціаліста.

Менеджери з продажу швидко підхопили цей тренд. Всі успішні скрипти, угоди та розмови створювали на основі моделі AIDCA. Навіть зараз цю модель використовують у продажах і в маркетингу. Професіонали завжди звертаються до історії!

Наступного разу світ продажів кардинально зміниться у 80-х із появою моделі SPIN. Про неї напишу іншим разом.

Спасибі, старий Карнегі, за такий внесок у наше ремесло.

Всім усмішок і продажів!

Думка редакції може не збігатися з думкою автора колонки. 

#bit.ua

Читайте нас у
Telegram