Революция в сфере продаж – SPIN

Продолжаю в своих колонках тему истории продаж. Постепенно подбираемся к современности, и сегодня тема – SPIN-продажи.

О методе SPIN

Сначала о методе, затем о жизненном пути их создателя.

Техника SPIN появилась благодаря Нилу Рекхэму и его коллегам из Huthwaite Inc. Чтобы вы понимали масштабы исследования, они проверили более 35 тысяч звонков! В ходе тестирования студенты, работавшие по методу SPIN, показывали результаты на 17% эффективнее, чем другие участники.

Рекхэм понял, что клиенты чаще говорят, чем продавцы. По этой причине продавцу нужно задавать наводящие вопросы.

Спрашивая, менеджер по продажам налаживает связь с клиентом. Это позволяет создать дружескую атмосферу и чувство комфорта для покупателя.

Люди покупают тогда, когда стоимость решения стоит ниже боли от проблемы.

Метод SPIN выделяет четыре типа вопросов:

▪️ ситуативные: собирают информацию о ситуации покупателя;

▪️ проблемные: выявляют потребности и боль клиента;

▪️ фокусирующие: фокусировка на боли и потребностях клиента;

▪️ направляющие: вопросы, отвечая на которые, клиент осознает, что предлагаемый нами продукт – решение его проблемы.

Повторяю: успешен тот продавец, который задает вопрос.

О жизненном пути Нила Рекхэма

Теперь о создателе и его пути к Олимпу продаж и менеджменту.

Рекхэм родился в Англии, но детство провел расслабленно – на островах Борнео.

Жизненная история Нила Рекхэма не так запутана, как у Карнеги. Он не искал себя, работая в разных областях. Нил Рекхэм получил степень бакалавра психологии и сразу принялся за работу – стал научным сотрудником.

Он начал с исследований по теме улучшения эффективности менеджмента. Первая книга Рекхэма называется «Оценка подготовки менеджеров». Проводя научные исследования, Рекхэм параллельно работал управляющим директором в компании Performance Improvement Ltd. Она предоставляла услуги тимбилдинга и обучения персонала.

Проработав четыре года в этой компании, Нил создает свою – Huthwaite Inc, это произошло в 1974 году. Компания работает до сих пор, предоставляя услуги консалтинга в сфере продаж.

Нил Рекхэм считается одним из самых креативных теоретиков в области продаж. С того момента, как он начал публиковаться в журналах, продажи стали меняться.

Его книги и научные публикации признаны во всем мире: от ученых смежных областей до начинающих продавцов, прочитавших его книги.

За свою карьеру Рекхэм провел консультации для 40+ компаний из списка Fortune 500. Среди этих компаний такие гиганты, как IBM, Microsoft, AT&T, Xerox и Oracle. У некоторых Нил Рекхэм был даже главным советником по переговорам и продажам.

Нил Рекхэм долго работал, собирал опыт и знания. В 1988 году мир увидел книгу «SPIN-продажи». Эта модель продаж изменила бизнес-мир, хоть и не сразу.

Метод встретили спорно

Множество людей осуждало то, что книга написана очень «научно».

«Этого никто не будет читать», – отзывались издатели. Несмотря на это, книгу начали издавать. Вскоре она стала бестселлером. Секреты крупных продаж стали доступны не только крупным корпорациям, но и простым людям.

Как вы поняли, этот дядя – жесткий специалист. Те компании, где он работал, до сих пор учат своих менеджеров по его методам.

Нил Рекхэм учился и учится всю жизнь. К примеру, во время работы с Xerox Нил обнаружил, что незакрепленные знания и опыт теряются в никуда, причем в большом количестве – 87% знаний и навыков.

Это подтолкнуло его к выводу, что бизнес-коучинг – необходимость.

Сейчас Рекхэм – спикер и независимый консультант. Также он преподает в университетах Великобритании и США. Он ездит по миру, проводя лекции. Его детище – модель SPIN – до сих пор работает без устали.

Нил Рекхэм изменил правила игры. Научный подход к продажам увеличивает эффективность. SPIN – тому подтверждение!

Читайте книги, сравнивайте методы продаж, тестируйте.

Будьте как Рекхэм!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора колонки.

#bit.ua

Читайте нас в
Telegram