Революция в сфере продаж – SPIN
Продолжаю в своих колонках тему истории продаж. Постепенно подбираемся к современности, и сегодня тема – SPIN-продажи.
О методе SPIN
Сначала о методе, затем о жизненном пути их создателя.
Техника SPIN появилась благодаря Нилу Рекхэму и его коллегам из Huthwaite Inc. Чтобы вы понимали масштабы исследования, они проверили более 35 тысяч звонков! В ходе тестирования студенты, работавшие по методу SPIN, показывали результаты на 17% эффективнее, чем другие участники.
Рекхэм понял, что клиенты чаще говорят, чем продавцы. По этой причине продавцу нужно задавать наводящие вопросы.
Спрашивая, менеджер по продажам налаживает связь с клиентом. Это позволяет создать дружескую атмосферу и чувство комфорта для покупателя.
Люди покупают тогда, когда стоимость решения стоит ниже боли от проблемы.
Метод SPIN выделяет четыре типа вопросов:
▪️ ситуативные: собирают информацию о ситуации покупателя;
▪️ проблемные: выявляют потребности и боль клиента;
▪️ фокусирующие: фокусировка на боли и потребностях клиента;
▪️ направляющие: вопросы, отвечая на которые, клиент осознает, что предлагаемый нами продукт – решение его проблемы.
Повторяю: успешен тот продавец, который задает вопрос.
О жизненном пути Нила Рекхэма
Теперь о создателе и его пути к Олимпу продаж и менеджменту.
Рекхэм родился в Англии, но детство провел расслабленно – на островах Борнео.
Жизненная история Нила Рекхэма не так запутана, как у Карнеги. Он не искал себя, работая в разных областях. Нил Рекхэм получил степень бакалавра психологии и сразу принялся за работу – стал научным сотрудником.
Он начал с исследований по теме улучшения эффективности менеджмента. Первая книга Рекхэма называется «Оценка подготовки менеджеров». Проводя научные исследования, Рекхэм параллельно работал управляющим директором в компании Performance Improvement Ltd. Она предоставляла услуги тимбилдинга и обучения персонала.
Проработав четыре года в этой компании, Нил создает свою – Huthwaite Inc, это произошло в 1974 году. Компания работает до сих пор, предоставляя услуги консалтинга в сфере продаж.
Нил Рекхэм считается одним из самых креативных теоретиков в области продаж. С того момента, как он начал публиковаться в журналах, продажи стали меняться.
Его книги и научные публикации признаны во всем мире: от ученых смежных областей до начинающих продавцов, прочитавших его книги.
За свою карьеру Рекхэм провел консультации для 40+ компаний из списка Fortune 500. Среди этих компаний такие гиганты, как IBM, Microsoft, AT&T, Xerox и Oracle. У некоторых Нил Рекхэм был даже главным советником по переговорам и продажам.
Нил Рекхэм долго работал, собирал опыт и знания. В 1988 году мир увидел книгу «SPIN-продажи». Эта модель продаж изменила бизнес-мир, хоть и не сразу.
Метод встретили спорно
Множество людей осуждало то, что книга написана очень «научно».
«Этого никто не будет читать», – отзывались издатели. Несмотря на это, книгу начали издавать. Вскоре она стала бестселлером. Секреты крупных продаж стали доступны не только крупным корпорациям, но и простым людям.
Как вы поняли, этот дядя – жесткий специалист. Те компании, где он работал, до сих пор учат своих менеджеров по его методам.
Нил Рекхэм учился и учится всю жизнь. К примеру, во время работы с Xerox Нил обнаружил, что незакрепленные знания и опыт теряются в никуда, причем в большом количестве – 87% знаний и навыков.
Это подтолкнуло его к выводу, что бизнес-коучинг – необходимость.
Сейчас Рекхэм – спикер и независимый консультант. Также он преподает в университетах Великобритании и США. Он ездит по миру, проводя лекции. Его детище – модель SPIN – до сих пор работает без устали.
Нил Рекхэм изменил правила игры. Научный подход к продажам увеличивает эффективность. SPIN – тому подтверждение!
Читайте книги, сравнивайте методы продаж, тестируйте.
Будьте как Рекхэм!
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора колонки.