Революція у сфері продажу – SPIN

Продовжую тему «Історія продажів» у своїх колонках. Поступово підбираємося до сучасності, і сьогодні тема – SPIN-продажі.

Про метод SPIN

Спочатку про метод. Потім – про життєвий шлях їх творця.

Техніка SPIN з’явилася завдяки Нілу Рекхему та його колегам із Huthwaite Inc. Щоб ви розуміли масштаби дослідження, вони перевірили понад 35 тисяч дзвінків! Під час тестування студенти, які працювали за методом SPIN, показували результати на 17% ефективніші, ніж інші учасники.

Рекхем зрозумів, що клієнти частіше розмовляють, ніж продавці. Тому продавцеві потрібно ставити навідні запитання.

Розпитуючи, менеджер із продажу налагоджує зв’язок із клієнтом. Це дозволяє створити дружню атмосферу та відчуття комфорту для покупця.

Адже люди купують тоді, коли вартість розв’язання стоїть нижче, ніж біль від проблеми.

Метод SPIN виділяє чотири типи запитань:

▪️ Ситуативні: збирають інформацію про ситуацію покупця;

▪️ Проблемні: виявляють потреби й болі клієнта;

▪️ Фокусувальні: фокусування на болях і потребах клієнта;

▪️ Направні: запитання, відповідаючи на які, клієнт усвідомлює, що пропонований продукт – розв’язання його проблеми.

Повторюю: успішний той продавець, який ставить запитання.

Про життєвий шлях Ніла Рекхема

А тепер про творця та його шлях до Олімпу продажів і менеджменту.

Рекхем народився в Англії, але дитинство провів на розслабоні – на островах Борнео.

Життєва історія Ніла Рекхема не така заплутана, як у Карнегі. Він не шукав себе, працюючи в різних сферах. Ніл Рекхем здобув ступінь бакалавра психології й відразу взявся за роботу – став науковим співробітником.

Він почав із досліджень на тему поліпшення ефективності менеджменту. Перша книжка Рекхема називається «Оцінка підготовки менеджерів». Проводячи наукові дослідження, Рекхем паралельно працював у компанії Performance Improvement Ltd директором. Компанія надавала послуги тімбілдингу й навчання персоналу.

Пропрацювавши 4 роки в цій компанії, Ніл створює свою – Huthwaite Inc, це сталося у 1974 році. Компанія працює дотепер, надаючи послуги консалтингу у сфері продажів.

Ніл Рекхем є одним із найкреативніших теоретиків у сфері продажів. Відтоді, як він почав публікуватися в журналах, продажі почали змінюватися.

Його книжки та наукові публікації визнані в усьому світі: від вчених суміжних сфер до початківців-продавців, які прочитали його книжки.

За свою кар’єру Рекхем провів консультації для 40+ компаній зі списку Fortune 500. Серед цих компаній є такі гіганти, як IBM, Microsoft, AT & T, Xerox і Oracle. А в деяких Ніл Рекхем був навіть головним радником у переговорах і продажах.

Ніл Рекхем довго працював, збирав досвід і знання. У 1988 році світ побачив книжку «SPIN-продажі». Ця модель продажів змінила бізнес-світ, хоч і не відразу.

Метод сприйняли неоднозначно

Безліч людей засуджували те, що книжка написана дуже «науково».

«Цього ніхто не буде читати», – відгукувалися видавці. Попри це, книжку почали видавати. Незабаром вона стала бестселером. Секрети великих продажів стали доступними не тільки великим корпораціям, а й простим людям.

Як ви зрозуміли, цей дядько – жорсткий фахівець. Ті компанії, де він працював, досі навчають своїх менеджерів за його методами.

Ніл Рекхем навчався й навчається все життя. Наприклад, під час роботи з Xerox Ніл виявив, що незакріплені знання й досвід губляться в нікуди. До того ж у величезній кількості – 87% знань і навичок.

Це підштовхнуло його до думки, що бізнес-коучинг – необхідність.

Зараз Рекхем – спікер і незалежний консультант. А також викладає в університетах Великобританії та США. Він їздить світом, проводячи лекції. А його дітище – модель SPIN – невтомно працює й досі.

Ніл Рекхем змінив правила гри. Науковий підхід до продажів підвищує ефективність. SPIN – тому підтвердження!

Читайте книжки, порівнюйте методи продажів, тестуйте.

Будьте як Рекхем!

Думка редакції може не збігатися з думкою автора колонки. 

#bit.ua

Читайте нас у
Telegram